O efeito da cultura no gerenciamento de vendas

A cultura organizacional afeta as operações da sala de reuniões até a linha de frente. Como a cultura afeta o modo como as pessoas trabalham e interagem com os outros, isso também afeta o que os gerentes devem fazer para atingir suas metas e manter seus departamentos funcionando sem problemas, incluindo os tipos de treinamento, treinamento, incentivos e limites que eles fornecem. Nos departamentos de vendas, a cultura da empresa pode afetar a competitividade interna, a qualidade das relações com os clientes, a ética de vendas e a dinâmica da equipe.

Cultura Competitiva vs. Colaborativa

Se os membros da equipe de vendas se vêem como parceiros ou concorrentes depende em grande parte da cultura de seu empregador. Essa inclinação cultural pode influenciar quais estratégias de gerenciamento serão mais eficazes para motivar os membros da equipe. Se uma empresa distribui bônus a um número limitado de grandes empreendedores a cada trimestre, por exemplo, o resultado poderia ser uma cultura mais competitiva e individualista. Os gerentes de vendas poderiam alavancar esse viés cultural instituindo bônus adicionais menores em pontos de verificação significativos ao longo do caminho para metas maiores, aumentando o número de oportunidades competitivas disponíveis para os membros da equipe. Também poderia concentrar mais recursos em métricas baseadas em equipe para garantir que todos tivessem uma participação no sucesso da empresa.

Relações com o consumidor

As relações de vendas podem ser de curto ou longo prazo, transacionais ou consultivas. A cultura comunica indiretamente o que é mais importante para uma empresa, incluindo os tipos de relacionamentos com clientes que são mais valorizados. Uma empresa que coloca ênfase clara no aumento da taxa de aquisição de novos clientes, por exemplo, enviará uma mensagem de que é mais importante capturar novos negócios do que cultivar relacionamentos existentes.

Os gerentes de vendas devem entender a cultura da empresa para ajudar suas equipes a atingir metas de longo prazo, concentrando-se nos tipos corretos de investimento no relacionamento com o cliente. Em uma empresa focada em transações, os gerentes podem treinar os membros de sua equipe para fechar as vendas rapidamente e aumentar o número total de clientes. A confiança e a responsabilidade de longo prazo nos relacionamentos seriam o foco de uma organização de vendas mais consultiva.

Ética de Vendas

A cultura é um dos fatores mais influentes na formação dos padrões éticos dos funcionários. Se os funcionários vêem líderes agindo de forma antiética, se eles são treinados para agir de forma antiética ou se eles vêem que os funcionários de alto desempenho ganham recompensas por meio de comportamento antiético, todos podem ser tentados a fazer o mesmo. Os gerentes de vendas podem ter que trabalhar em “administrar” para instilar uma cultura ética em seus departamentos. Se essa atmosfera já está em vigor, os gestores podem alavancar uma cultura de ética forte para incentivar os membros da equipe a personificar os padrões da empresa.

Dinâmica de equipe

As maneiras pelas quais os vendedores interagem uns com os outros e colegas de outros departamentos podem ser fortemente influenciadas pela cultura da empresa. Os vendedores são vistos como “astros do rock” em alguns setores, trabalhando de forma independente, obtendo os maiores rendimentos e concentrando-se exclusivamente no desempenho. Em outras indústrias, os vendedores podem ser classificados em níveis mais baixos na escada, trabalhando por salários por hora em grandes áreas comuns e executando uma série de tarefas administrativas.

Os gerentes precisam entender as nuances culturais para compreender a melhor forma de aumentar o desempenho da equipe. Se uma empresa vê uma posição de vendas de alta rotatividade como uma baixa prioridade, por exemplo, os gerentes podem aumentar o desempenho tornando o trabalho divertido e emocionante através das atividades da equipe. Se os vendedores são altamente valorizados na cultura, por outro lado, os gerentes podem aumentar o desempenho garantindo acomodações de luxo quando os membros da equipe viajam para chamadas de vendas ou garantindo que tenham todo o suporte administrativo necessário.