Explicações para o desempenho ruim de vendas

A força de uma força de vendas para pequenas empresas é crucial para o sucesso a longo prazo. As expectativas do cliente que aumentam continuamente, a concorrência e as despesas incorridas por uma empresa para recrutar e treinar o pessoal de vendas tornam essencial que cada vendedor atenda ou exceda as expectativas de vendas. Embora, em média, os funcionários com desempenho ruim representem apenas 10% de uma força de vendas, lidar com problemas de desempenho de vendas ruins pode ocupar 90% do tempo de um gerente de vendas. Embora seja crucial para o proprietário de uma pequena empresa ou para o gerente de vendas lidar com os de baixo desempenho, é igualmente importante analisar a empresa para identificar as causas subjacentes - e as soluções para - o baixo desempenho.

Treinamento e desenvolvimento

O conhecimento inadequado do produto ou serviço contribui para um desempenho ruim de vendas. Alguns gerentes de vendas podem culpar um vendedor por falha, em vez de considerar a falta de treinamento sobre esses problemas como possíveis causas de baixo desempenho. Outro problema relacionado a treinamento é a incapacidade de um vendedor determinar adequadamente as necessidades do cliente. Ambas as habilidades são cruciais para construir relacionamentos eficazes e duradouros com os clientes. Como resultado, a fraqueza em ambas as áreas contribui para uma falta geral de competência. Sabendo disso, o empresário pode oferecer treinamento para combater esses pontos fracos.

Estrutura do Território de Vendas

Territórios de vendas desequilibrados são uma causa interna comum de mau desempenho de vendas. Territórios de vendas equilibrados, aqueles que não são nem muito grandes nem muito pequenos, aumentam significativamente a chance de um vendedor atender ou exceder as expectativas de cota de vendas. Territórios de vendas desequilibrados fazem com que os vendedores tenham clientes demais ou insuficientes, seja porque o território começa muito grande ou pequeno ou porque muda com o tempo. Muitos clientes podem fazer com que o vendedor subestime ou negligencie alguns clientes, enquanto poucos clientes podem levar a excesso de serviço ou incomodar os clientes.

Características Pessoais Extraíveis

Certas características pessoais, como pouca capacidade de ouvir, falta de foco nas prioridades, falta de esforço suficiente e falta de planejamento para apresentações de vendas são os principais contribuintes para um desempenho ruim de vendas. Apesar de seu impacto, no entanto, essas características não são obstáculos intransponíveis para o sucesso final. O treinamento de habilidades pode ajudar um vendedor a aprender a se concentrar, a se organizar melhor e a desenvolver habilidades de escuta ativa, enquanto programas motivacionais podem estimular um vendedor a fazer mais esforços.

Comportamentos intransponíveis

Algumas características e comportamentos podem ser imunes aos esforços para melhorar o desempenho através de qualquer quantidade de treinamento e programas motivacionais. Uma atitude inadequada, imaturidade emocional, problemas pessoais, falta de aptidão e problemas de abuso de substâncias são muitas vezes razões insuperáveis ​​para o mau desempenho das vendas. Testar e testar completamente os candidatos durante o processo de contratação pode detectar e fornecer uma oportunidade para proprietários de pequenas empresas e gerentes de vendas eliminarem esses candidatos. Se eles são contratados, um programa de ações corretivas é uma opção para lidar com esses indivíduos.