Tipos de Comportamentos de Compra do Consumidor e Decisões de Produto

Quando você pega uma sacola de salgadinhos que não estava planejando comprar, uma variedade de fatores entra na sua decisão de compra. Você pode sentir um ronco no seu estômago ou você pode ter tido um recente encontro frustrante que você pode esquecer mais facilmente com uma dose de comida de conforto. Entender o comportamento do consumidor e as decisões de compra é uma poderosa ferramenta de marketing. Quanto mais você souber por que as pessoas compram, melhor você poderá comercializar seus próprios produtos de maneiras atraentes.

Envolvimento de baixo envolvimento versus compras de alto envolvimento

Algumas decisões de compra são impulsivas do momento e envolvem pouca reflexão, enquanto outras levam meses de deliberação. Não é preciso muita consideração para comprar um litro de leite quando você acabou de finalizar o da geladeira, mas comprar um carro novo pode levar meses de pesquisas extensas. Compras de baixo envolvimento tendem a ser baratas e exigem pouco risco. Decisões de alto envolvimento são geralmente mais caras e mais importantes.

Se o seu produto exigir uma decisão de compra de alto envolvimento, você precisará trabalhar mais para apresentar seu caso a um cliente em potencial, sobre por que ele deve comprar seu produto, fornecendo materiais informativos e motivos para ela comprar. A linha entre o baixo envolvimento e a compra de alto envolvimento nem sempre é clara, no entanto. Muitos itens, como artigos de vestuário, podem estar em algum lugar no meio do espectro.

Fatores Pessoais, Sociais e Econômicos

As decisões de compra podem ser tomadas por motivos pessoais - como receber uma massagem - na tentativa de se sentir melhor. Outras escolhas do consumidor são socialmente influenciadas, como querer comprar a mesma marca de jeans que seus melhores amigos compram. Você também pode comprar um item por razões econômicas, porque é a opção menos cara ou porque vai economizar dinheiro a longo prazo, como comprar uma cafeteira para que você não compre um latte espumante caro todos os dias. Ou você pode tomar uma decisão de compra por motivos pessoais e sociais, por exemplo, se optar por comprar um almoço saudável, porque todos os seus colegas de trabalho estão fazendo dieta.

Estágios no processo de compra

O comportamento de compra do consumidor passa por uma série de etapas antes que a decisão final seja tomada. Essas fases tendem a ser mais longas e mais pesadas para compras de alto envolvimento do que para as de baixo envolvimento. Inicialmente, um consumidor descobre a necessidade de um produto, como descobrir que suas calças usaram um buraco. Em seguida, você pesquisa opções para preencher essa necessidade, seja pessoalmente, on-line ou de boca em boca.

Depois de saber quais são suas opções, você começa a avaliá-las definindo suas próprias necessidades e prioridades e determinando como as opções disponíveis atendem a essas necessidades. Em seguida, você escolhe seu produto e o compra. Mas seu comportamento do consumidor continua depois que esta compra foi feita; À medida que você usa o produto, continua a avaliar o que comprou e baseia sua próxima decisão de compra em sua experiência atual.