O que acontece quando há uma falta de valor na venda de um produto?

Os clientes compram produtos com base no preço ou no valor que o produto oferece. Se os clientes acreditarem que seu produto oferece um nível de valor mais alto do que seus concorrentes, eles podem estar dispostos a pagar um preço mais alto para obter os benefícios. Quando seus produtos não oferecem nenhum valor significativo para o cliente, o preço se torna a consideração mais importante. Seus representantes de vendas devem, portanto, entender os aspectos de um produto que representam valor para os clientes e comunicam esses benefícios. A falta de valor força os representantes de vendas a vender apenas com base no preço.

Valor

O valor não é um recurso inerente de um produto. Os clientes reconhecem o valor quando o produto os ajuda a resolver um problema ou a melhorar o desempenho de seus negócios. Um produto oferece valor quando ajuda um cliente a reduzir custos, melhorar a produtividade ou a qualidade, entrar em novos mercados ou eliminar desperdícios, por exemplo. Benefícios intangíveis como entrega rápida, atendimento ao cliente responsivo ou garantias de longo prazo também agregam valor a um produto.

Diferenciação

Fatores baseados em valor permitem que seus representantes de vendas diferenciem um produto dos concorrentes. Sem os diferenciadores, pode ser difícil para os representantes de vendas apresentar um caso convincente para a seleção de seu produto em detrimento de um concorrente. Se os seus representantes de vendas não tiverem as habilidades para vender com base no valor, você deve considerar a reciclagem da equipe de vendas ou o recrutamento de representantes de vendas com experiência em vendas de valor.

Mercadoria

Quando um grupo de produtos de diferentes fornecedores não tem benefícios diferenciados que representem valor, os produtos se tornam commodities. O preço torna-se então a única característica distintiva. Se os seus representantes de vendas tiverem que reduzir os preços para ganhar ou reter negócios, o resultado será uma receita menor e margens de lucro reduzidas que podem ser prejudiciais para o seu negócio.

Relacionamentos

A falta de valor dificulta a construção de relacionamentos com diferentes tomadores de decisão em uma empresa cliente. Quando as empresas compram produtos de commodity apenas no preço, elas deixam a decisão de compra para um gerente de compras. A venda de produtos com base no valor leva outros tomadores de decisão ao processo de compra. Quanto maior o valor que você oferece, mais as pessoas influenciam a decisão de compra. Por exemplo, um produto que permite a um cliente entrar em novos mercados lucrativos será de interesse dos tomadores de decisão seniores, incluindo o diretor executivo, o diretor de marketing e o diretor financeiro.