Exemplos de uma declaração de proposição de valor

Uma declaração de proposta de valor descreve clara e concisamente o valor único dos produtos e serviços de uma empresa. Frases diferentes, são os principais objetivos da empresa, que a diferenciam da concorrência. Segundo a empresa de pesquisa de marketing on-line MarketingExperiments, uma empresa corre o risco de "perder-se em um mar de negócios semelhantes" se não tiver uma proposta de valor única.

Significado

Uma proposta de valor permite que uma empresa rompa o ruído de marketing e suba acima da concorrência. Uma proposição inteligente de valor reflete bem toda a empresa. A MarketingExperiments sugere que as empresas poderiam prejudicar seu retorno em investimentos de marketing se não identificassem, articulassem e mensurassem suas declarações exclusivas de proposição de valor. Exemplos de proposição de valor poderosa incluem "O Google é o mecanismo de busca do mundo" e "O Wal-Mart é o líder em preços baixos e seleção enorme".

Características

John Cusimano, executivo de marketing da empresa alemã Siemens, disse em uma conferência da Sociedade Internacional de Automação de setembro de 2007 que uma declaração de proposição de valor deve descrever o que uma empresa faz, explicar por que os clientes devem se importar e fornecer alguma prova para respaldar suas reivindicações. "Oferecemos um ótimo atendimento ao cliente" ou "Construímos produtos de qualidade" não são declarações de proposição de valor, mas fatores de serviço que todas as empresas podem reivindicar. A declaração deve identificar pelo menos um valor exclusivo. Por exemplo, a proposição de valor de uma pequena padaria poderia afirmar que ela assa todos os seus produtos na loja no mesmo dia: "Sempre fresca. Garantida todos os dias".

Processo

Cusimano lista várias etapas para preparar uma declaração de proposta de valor, começando com a análise das principais competências e especialidades de uma empresa. O próximo passo é transformar essas competências em declarações de valor relacionadas aos requisitos do cliente. Etapas subseqüentes envolvem o estudo da concorrência, análise de tendências de mercado e definição de uma visão. Essas etapas levam à identificação de um valor único, porque as empresas não podem ser tudo para todos os clientes. Por exemplo, parte da declaração de proposição de valor de uma empresa de autopeças poderia ler algo como: "Vendemos peças novas e recondicionadas para carros e caminhões leves da Toyota e da Nissan". As etapas finais são articular a declaração de proposição de valor e testar para ver se ela ressoa com os clientes.

Fatores de sucesso

Especificidade é preferível a declarações brandas. Por exemplo, "nossos servidores de computador salvaram as empresas locais em US $ 25 milhões no ano passado" é melhor do que "construímos poderosos servidores de computador". A simplicidade é importante, mas os fatos também. Por exemplo, o Wal-Mart pode alegar ser um líder na seleção de produtos, porque a afirmação é factualmente correta, mas uma afirmação semelhante por parte de um concorrente regional menor não funcionaria. As empresas devem monitorar, revisar e testar continuamente suas propostas de valor e adaptar-se às mudanças nas condições de negócios. A declaração de proposta de valor deve ser consistente em várias plataformas de comunicação.