As desvantagens de ser excessivamente confiante durante a negociação

Embora algum grau de confiança seja essencial para negociações bem-sucedidas, o excesso de confiança pode ser prejudicial. Pode criar um ambiente em que você pareça ser condescendente e não esteja disposto a colaborar ou discutir diferentes opções. Em negociações contenciosas, o excesso de confiança pode até levar a um colapso nas negociações ou acordos paralisados.

Falta de vontade para comprometer

Uma negociação bem-sucedida geralmente envolve comprometimento e um resultado com o qual todas as partes estão satisfeitas. Entrar em negociações com uma atitude excessivamente confiante demonstra que você já tem a vantagem e será um “vencedor”, independentemente do que for discutido. Isso pode fazer com que os outros participantes de uma negociação sintam que suas contribuições, recomendações e preferências não receberão a devida consideração e relutam em ver as negociações chegarem a um acordo.

Incapacidade de escutar

Em negociações diretas, as partes trocam informações e ouvem diferentes pontos de vista. Se você entrar em negociação com um resultado pré-determinado em mente, você corre o risco de se enganar, assim como aqueles com quem está negociando. Você pode não estar tão inclinado a ouvir, a debater os méritos de um ponto ou a admitir áreas em que seja de seu interesse fazê-lo.

Falta de preparação

Se você é excessivamente confiante, há uma chance de você estar mal preparado. O excesso de confiança pode torná-lo menos propenso a fazer pesquisas apropriadas e antecipar questões e argumentos relevantes da parte contrária. Isso pode colocá-lo em uma desvantagem acentuada, especialmente se a sua parte contrária tem fatos, números ou estatísticas que você não pode contestar. Não só você corre o risco de se sair mal nas negociações, como também pode parecer mal preparado e desinformado.

Retrato não profissional

O excesso de confiança pode ser considerado condescendente, o que incomoda muita gente. Colocar os partidos opositores na defesa desde o início das negociações pode quebrar as negociações e minar o potencial de compromisso. Se você está representando a si mesmo, pode parecer pouco profissional. Se você representa sua empresa, pode retratar uma imagem ruim da empresa e de seus colegas.

Oportunidades perdidas

Negociações bem sucedidas são sobre dar e receber, e quando você está excessivamente confiante, você pode perder oportunidades em potencial que poderiam ter sido benéficas para o seu negócio. Uma atitude excessivamente confiante não o pinta como alguém que valha a pena estabelecer um relacionamento comercial, e outros podem relutar em fazer negócios com você baseado apenas nesse fato.