Como anular um negócio

Coligação implica ligar ou visitar clientes potenciais para fazer vendas. Há muitas coisas a serem consideradas ao angariar uma empresa. Como proprietário de uma pequena empresa, você quer certificar-se de qualificar adequadamente o proprietário ou o gerente de compras de uma empresa antes de visitar a empresa. Qualificar um negócio implica perguntar ao seu contato se ele já usou seus tipos de produtos ou serviços ou se está no mercado para eles. Um cliente bem qualificado economiza tempo e dinheiro. Além disso, é imperativo que você pareça profissional ao visitar empresas. Existem vários outros passos importantes envolvidos na prospecção.

Aprenda tudo sobre negócios

Aprenda o máximo que puder sobre o negócio antes de visitá-lo. Acesse o site da empresa ou verifique os mecanismos de busca, como Google e Yahoo, sobre artigos sobre a empresa. Estude os produtos e serviços de seu prospecto de negócios. Verifique se opera em uma base local, regional ou nacional e onde distribui seus produtos. Descubra quem são seus principais clientes e quais são os principais concorrentes que enfrenta no mercado. Certifique-se de entender alguns dos principais desafios que seus clientes comerciais enfrentam em seu setor.

Configurar um compromisso

Marque uma consulta por telefone para visitar sua perspectiva de negócios. Dessa forma, você tem um tempo definido e pode gerenciar melhor todos os compromissos de vendas. Esse compromisso de tempo deve reforçar sua confiança como proprietário de uma pequena empresa, pois a pessoa deseja informações adicionais de você. Seja cortês, mas direto ao conversar com seu cliente em potencial. Pergunte se ele é o principal tomador de decisões ou se outros precisam estar presentes durante a reunião. Informe-se sobre qualquer equipamento audiovisual, com base no seu tipo específico de apresentação.

Adapte sua apresentação

Adapte sua apresentação de vendas ao seu prospecto de negócios. Crie slides para laptop ou projetor com imagens relacionadas ao setor. Use quaisquer dados de pesquisa de mercado disponíveis sobre o setor do seu cliente para oferecer suporte à sua apresentação. Inclua temas ou jargões relacionados ao setor ao fornecer exemplos dos recursos da sua empresa. Mostre uma página de uma tabela de dados típica, por exemplo, se você estiver representando uma empresa de consultoria de pesquisa de marketing. Use o nome do cliente em potencial e os principais concorrentes no slide de dados para demonstrar melhor seu conhecimento do setor do cliente em potencial.

Seja um consultor

Adote uma abordagem consultiva para sua venda versus venda agressiva de seus produtos ou serviços. Faça perguntas que lhe proporcionem uma melhor compreensão dos negócios do cliente em potencial. Ouça seu contato comercial para entender melhor o que ele realmente precisa, de acordo com o especialista em vendas e marketing Evan Carmichael. Evite fazer perguntas básicas sobre o negócio do seu possível cliente. Faça perguntas à sua empresa que o façam pensar ou aprenda algo novo, de acordo com os consultores de vendas da Heinz Marketing. Faça a pergunta de um ângulo único, relacionando seu produto ou serviço: "Quanto mais uma vantagem você teria sobre a concorrência se tivesse o tipo de dados que podemos fornecer?"