Como dar uma comissão sobre um produto

Os líderes de negócios têm três opções amplas sobre como compensar sua equipe de vendas. Uma delas é oferecer uma remuneração puramente baseada em comissão, em que a renda do vendedor é 100% dependente de seu desempenho. Muitas empresas optam por um meio termo onde os vendedores obtêm uma mistura de salário-base e comissão. A terceira rota é pagar um salário base e não ter remuneração variável baseada no desempenho.

Vendas de afiliados

Empresas sem forças de vendas podem recorrer à Internet ou a outras empresas para vender seus produtos para elas. Programas de vendas de afiliados são essencialmente versões online de taxas de referência. Quando um terceiro vende um produto, ele recebe uma taxa paga pelo produto da venda. O valor da taxa pode variar com base na empresa que paga a taxa, no tipo de produto que está sendo vendido e no tamanho da venda.

Compensação somente da Comissão

Quando uma empresa tem uma força de vendas, um plano somente comissionado é a forma mais pura de compensação. Sob este plano, o vendedor não ganha nada se não vender um produto. Os vendedores bem-sucedidos podem se dar muito bem com um sistema baseado em comissão, uma vez que podem ganhar compensações mais altas. Determinar a taxa de compensação é um desafio, pois pode variar com base no preço do produto. No entanto, muitos produtos, ao contrário dos serviços, freqüentemente carregam de 7 a 15% de comissões.

Comissão Base-mais

Em um sistema de comissão de base mais, os vendedores ganham comissões além de um salário-base. Sob este sistema, as taxas de comissão geralmente são mais baixas e também podem ser limitadas em relação a um sistema somente comissões. Como esse tipo de sistema é mais seguro para o vendedor, pode ser mais fácil recrutá-lo. O risco é que os vendedores mais fracos sejam menos motivados a vender produtos, já que eles têm garantido um nível básico de renda. Na parte alta, um teto de comissão também pode atrasar o desempenho dos representantes de vendas mais talentosos. O mix de compensação de base e comissão varia, mas definir uma divisão de 30/70 favorecendo as comissões não é uma escolha incomum. Essas proporções variam, no entanto. Um artigo da "Harvard Business Review" informou que a proporção média nos anos 90 era de 40/60, favorecendo o salário-base.

Salário Único

Algumas empresas que mantêm as forças de vendas internas escolhem compensá-las apenas com o salário. Embora isso possa parecer isento de comissão, o pessoal de vendas está sendo pago pelo desempenho - seu pagamento simplesmente não varia com isso. Uma posição de vendas sem comissões implica o risco de seleção adversa, onde os vendedores que não podem fazê-lo em uma posição comissionada podem ser atraídos. Por outro lado, permite que o vendedor se concentre verdadeiramente nas necessidades do cliente e na prestação de serviços, em vez de gerar os maiores totais de vendas possíveis.

Além do básico

Além dos três modelos básicos, as empresas também podem escolher outras maneiras de variar suas comissões. Uma empresa pode optar por pagar uma taxa diferente para incentivar a venda de um produto em detrimento de outro. Pode também variar o tempo de quando as comissões são pagas. Enquanto uma posição somente comissionada pode pagar as vendas quando a receita é recebida, outras podem pagar trimestralmente ou mesmo anualmente como bônus. Outro fator na criação de um plano de comissão de produtos é variar as taxas de comissão com base na margem da empresa, e não com base no total de vendas. Dessa forma, o lucro se torna o fator determinante da renda de um vendedor e o vendedor não recebe incentivo para aumentar as vendas por meio de descontos que prejudicam os resultados financeiros da empresa.