Estratégia de Distribuição Diferenciada

O uso de uma estratégia de distribuição de canal único produz economias de escala que podem melhorar suas margens de lucro, mas geralmente reduz seu potencial de vendas. O uso de vários canais de distribuição pode aumentar suas vendas, mas a estratégia vem com aumento de custos. Criar uma estratégia de distribuição diferenciada requer mais do que apenas vendas brutas e números de receita para garantir que você otimize suas metas de receita, lucro e gerenciamento de marca.

Canais de Distribuição

Um dos aspectos-chave de um plano de marketing é a distribuição, que inclui a escolha dos métodos e locais ideais para a venda de um produto ou serviço. Exemplos de métodos de distribuição incluem atacadistas, varejistas, distribuidores, representantes de vendas independentes, vendas internas, vendas diretas e vendas on-line. Exemplos de locais de distribuição incluem caixas grandes vs. varejistas especializados e locais de varejo versus serviços domiciliares ou no local.

Diferenciação de Distribuição

Com uma estratégia de distribuição de canal único, você comercializa seu produto ou serviço usando um método, como um dono de restaurante que abre um restaurante ou um fabricante de widgets que vende usando uma equipe interna de vendas por telefone. Uma estratégia de distribuição diferenciada para o dono do restaurante pode incluir o local sentado, o serviço de coleta e entrega, o catering e as vendas para revendedores, como supermercados ou delis. O criador de widgets pode continuar a usar sua equipe de vendas interna, mas adicionar vendas on-line, catálogos de mala direta e feiras para suas estratégias de distribuição.

Vantagens

Uma estratégia de distribuição diferenciada permite que você expanda seu potencial de vendas, colocando seu produto na frente de mais clientes em potencial. Isso pode diminuir sua dependência de gastos com comunicações de marketing. Se você não for um profissional de marketing qualificado, o uso de parceiros de vendas traz sua expertise para o mix de marketing, permitindo que você se concentre no desenvolvimento de produtos enquanto seus parceiros o promovem. Usando um atacadista, você pode diminuir seus custos de atendimento ao cliente se o atacadista lida diretamente com os varejistas. Tentar obter um novo produto em uma cadeia de varejo pode ser muito difícil para uma pequena empresa. Usar um atacadista ou distribuidor confiável pode aumentar suas chances de assinar contas de varejo.

Desvantagens

Quanto mais lugares você vender seu produto, mais custos terá para atender a cada local ou método. Em vez de enviar todo o seu produto para uma loja de varejo, talvez seja necessário enviar para vários locais. Se você vende on-line, terá custos de processamento e envio de pedidos on-line que não tem em sua loja de varejo. Você perde algum controle do seu marketing quando usa atacadistas, varejistas, distribuidores e representantes de vendas independentes, o que pode prejudicar sua marca. Seu custo de vendas também aumenta quando você introduz intermediários à medida que adiciona comissões, oferece descontos e cria novos materiais promocionais e expande seu atendimento ao cliente.