Exemplos de uma reunião de descoberta de vendas

Seu principal objetivo em uma reunião de descoberta de vendas é aprender sobre as necessidades do cliente para que você possa maximizar a eficácia de suas estratégias de vendas mais tarde. Por exemplo, se você planeja comercializar um programa de software que agiliza o gerenciamento de banco de dados, as reuniões de descoberta de vendas com gerentes de escritório em vários setores podem ajudar a identificar quais indústrias oferecem as melhores perspectivas e quais necessidades essenciais seu produto deve cumprir para se sair bem.

Coisas a evitar

Exemplos de coisas para evitar em uma reunião de descoberta de vendas incluem oferecer soluções para os problemas que o cliente identifica e explicar o valor do seu produto. Se você está vendendo, não está ouvindo e aprendendo. Salve a venda até mais tarde, quando você souber a configuração da terra.

Abrindo Exemplos de Pergunta

Comece com perguntas abertas para permitir que os clientes exponham e forneçam contas detalhadas de suas necessidades. Por exemplo, peça uma análise geral dos problemas atuais e a opinião do cliente sobre os méritos relativos das soluções atualmente disponíveis. Esta abordagem de entrevista estimula uma discussão de forma livre, em vez de uma sessão de perguntas e respostas rígidas. Em outras palavras, conduza conversas em direção a áreas férteis, mas faça isso de uma maneira que permita aos clientes explicar todas as suas preocupações.

Encontre o encadeamento comum

Durante suas primeiras reuniões, você provavelmente terá apenas uma ideia aproximada do que os clientes estão procurando. Mas enquanto você continua a entrevistar pessoas, você notará tópicos comuns. Por exemplo, você pode notar que a maioria dos clientes se ressente das más interfaces de usuário das soluções atuais. A identificação de sentimentos onipresentes ajuda você a adaptar as estratégias de vendas para impactar uma grande parte de sua base de clientes em potencial. Você saberá, por exemplo, concentrar as mensagens de vendas em como seu produto é amigável ao usuário em comparação com as de seus concorrentes.

Exemplos de perguntas de encerramento

Perto do final da reunião, refine suas perguntas para obter as informações específicas que você precisa. Por exemplo, você pode perguntar se o cliente estaria interessado em uma solução como a que sua empresa oferece, considerando um determinado preço. Manter perguntas fechadas até o final permite obter a resposta afirmativa ou negativa que você está procurando, sem sufocar uma conversa esclarecedora muito cedo.