Exemplos de metas de desempenho de vendas

As metas de desempenho de vendas são medidas usadas para incentivar os vendedores e determinar a compensação baseada em realizações. Embora existam muitos tipos de metas, desde unidades vendidas até margem bruta, pode ser difícil escolher o caminho certo para o seu negócio. Vários objetivos podem ajudar a concentrar os vendedores. Mas tenha cuidado. Muitas métricas podem confundir a força de vendas e diluir a estratégia de negócios. Muito poucos podem criar instabilidade financeira para seus funcionários e negócios, especialmente durante tempos econômicos difíceis.

Receita de vendas como meta

Um dos objetivos mais utilizados, a receita de vendas é a receita recebida da venda de produtos ou serviços por um vendedor. É geralmente simples de medir e fácil para a força de vendas entender. A dificuldade está em definir o objetivo. Seja um aumento percentual sobre as vendas do ano passado ou um valor total em dólares, alvos exageradamente altos podem atrapalhar a motivação e os objetivos de bola baixa podem ser caros

Compensando com base no lucro

O resultado final é o que impulsiona os negócios, portanto, medir e compensar os vendedores em lucratividade pode parecer ideal. No entanto, de acordo com os especialistas em gestão de vendas Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally E. Lorimer em seu livro “Criando uma força de vendas vencedora: estratégias poderosas para impulsionar o alto desempenho”, as métricas de lucratividade podem ser difíceis de implementar. Os cálculos de lucro são muitas vezes complexos demais para a força de vendas entender e os vendedores podem sentir que têm menos controle sobre a lucratividade do que a receita.

Encontrando Novos Negócios

Definir novas metas de negócios pode ser uma maneira eficaz de concentrar a força de vendas no crescimento. Isso pode ser especialmente verdadeiro para empresas maduras que experimentam vendas paralisadas ou em declínio. Essas metas podem ser baseadas na receita de novos clientes ou na nova receita de clientes existentes. Por exemplo, o último pode incluir metas de venda de novos produtos, serviços ou mercados para clientes existentes.

Metas Baseadas no Crescimento

Outra maneira de focar a equipe de vendas no crescimento do negócio é criar uma meta com base no crescimento em relação ao ano anterior. Isso pode ser uma porcentagem ou um valor total em dólar. O que mais importa, como o autor Dan Kleinman aponta em “All Star Sales Teams: 8 passos para o sucesso espetacular usando metas, valores, visão e recompensas”, é criar uma meta desafiadora, realista e realizável.

Metas de desempenho baseadas em equipe

Muitas metas de desempenho de vendas são relativamente de curto prazo e baseadas em indivíduos. No entanto, de acordo com Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally E. Lorimer no artigo “Harvard Business Review” é sua força de vendas viciada em incentivos, essas métricas podem desencorajar o trabalho em equipe e recompensar o pessoal de vendas por práticas comerciais de curto prazo. Assim, os autores sugerem minimizar os incentivos de interesse próprio.

Objetivos de desempenho baseados em equipe podem ser uma maneira de ampliar a perspectiva do vendedor. Em vez disso, defina metas de departamento ou equipe para receita, unidades vendidas ou atendimento ao cliente.