Como estimar a penetração no mercado

Em "Teoria da Gestão Estratégica: Uma Abordagem Integrada", Charles Hill refere-se à penetração no mercado como uma estratégia de negócios que concentra os esforços de uma organização para a expansão de uma participação de mercado existente em um mercado de produtos atual. Usando essa estratégia, uma empresa depende de publicidade pesada para influenciar a escolha das marcas pelo cliente e criar uma reputação de marca para seu produto. É nessa base que uma empresa atrai clientes e aumenta sua participação de mercado. Estimar a penetração no mercado, conforme descrito em "O Livro de Planejamento de Negócios Tudo: Como Planejar para o Sucesso em um Negócio Novo ou Crescente", de Marlene Jensen, é um meio de avaliar o sucesso dessa estratégia.

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Identifique clientes em potencial com base nos grupos demográficos que você segmentará no mercado nacional. Por exemplo, seu cliente ideal pode ser uma mulher solteira, com idade entre 25 e 35 anos, que ganha mais de US $ 150 mil por ano. Em seguida, consulte o Censo dos EUA para determinar o número de mulheres que atendem a esses critérios. Esse número refere-se a clientes em potencial em nível nacional.

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Identifique clientes em potencial com base em grupos demográficos que você segmentará em sua área de mercado imediata somente se os dados demográficos desses grupos forem diferentes dos do mercado nacional ou se você não comercializar seu produto em nível nacional. Determine o tamanho do raio do seu mercado e, em seguida, determine o número de pessoas que vivem nessa área. Por exemplo, você pode selecionar uma área que se estende por 32 km em todas as direções da sua empresa, onde residem 30.000 pessoas. Ajuste esse número para baixo para indivíduos cujas características não aderem aos grupos demográficos escolhidos.

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Calcule o tamanho total do seu mercado alvo. Adicione o número de potenciais compradores para o seu produto na sua área de mercado imediata ao número de potenciais compradores no seu mercado nacional, se aplicável.

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Determine a penetração normal no mercado para o seu produto. Por exemplo, Jensen sugere que a penetração normal no mercado para um produto de consumo é entre 2 e 6%, e entre 10 e 40% para um produto comercial. Portanto, multiplique o número de clientes em seu mercado-alvo por um produto de consumo em 2%. Em seguida, multiplique esse mesmo número por 6 por cento. O intervalo entre esses dois números calculados é a penetração de mercado estimada para o seu produto. Por exemplo, se você determinou que seu mercado-alvo consiste de 50.000 clientes, multiplique 2 por cento por 50.000 para obter 1.000. Em seguida, multiplique 50.000 por 6 por cento para obter 3.000 e uma penetração de mercado entre 1.000 e 3.000 clientes.

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Compare a faixa estimada de penetração de mercado com o número de clientes que sua empresa precisa para obter lucro - conforme determinado em seu plano de negócios - para avaliar a probabilidade de um negócio bem-sucedido. Se o número de clientes que você precisa para obter lucro for maior do que a penetração estimada no mercado, a empresa provavelmente falhará.