Como lidar com objeções de vendas

Como vendedor, você tem seu processo de vendas frio. Você sabe quais etapas levam ao objetivo final de uma venda fechada. Quando os clientes se opõem a algum aspecto da venda, não deixe que a reclamação se torne um obstáculo. Objeções e preocupações devem ser vistas como parte do processo de vendas. Com boas técnicas de manipulação de objeções, você pode aumentar suas porcentagens de fechamento.

1

Ouça a objeção e analise a validade da preocupação do cliente. Você deve decidir se a objeção representa uma razão válida para o cliente não comprar ou se é apenas um indicador de que o cliente não é uma venda fácil. Uma técnica é colocar qualquer objeção na categoria "cortina de fumaça" até que surja novamente.

2

Reconheça a objeção. Mesmo se você acha que a objeção não é uma barreira válida para completar o acordo, reconheça que você ouviu a objeção. Deixe o cliente saber que você vai ouvir o que ele quer.

3

Alimente o problema declarado ou preocupe-se com o cliente. Se você acredita que a objeção afetará a venda, repita seu entendimento do problema para o cliente e peça ao cliente que reconheça que o problema afetará sua decisão final de comprar. Essa técnica geralmente ajuda a determinar se a objeção é válida ou apenas uma cortina de fumaça.

4

Pense na objeção e no seu produto. Decida se a preocupação do cliente o impede de comprar seu produto ou se o produto resolve o problema implícito na objeção. É aí que você formula sua resposta ao que o cliente vê como uma barreira para a compra de seu produto, se a objeção declarada for a verdadeira razão do cliente para não comprar.

5

Use um teste próximo para colocar a objeção na cama. Transforme o problema em uma questão de encerramento ao longo desta linha: "Se eu pudesse resolver essa objeção, você compraria hoje?" Um encerramento experimental deve ser usado apenas contra uma objeção válida do ponto de vista do cliente.

Dicas

• Seu produto ou serviço será acompanhado com seu próprio conjunto de objeções padrão. Aprenda a lidar com cada uma das objeções comuns para o seu produto.
• Ouça o que seu cliente diz e faça uma pausa antes de responder, mesmo que você tenha uma ótima resposta para a objeção. Uma pausa mostra que você leva a questão do cliente a sério.
• Aprenda a usar perguntas abertas para descobrir as necessidades do seu cliente e as perguntas fechadas para guiar o cliente em direção à sua solução para um problema.