Como escrever um manual de treinamento em vendas

As pequenas empresas devem trabalhar para desenvolver seus produtos e serviços como elementos-chave de seu crescimento e sucesso. Igualmente importante, sua equipe de vendas é o veículo que move produtos e serviços para as mãos de seus clientes. Certifique-se de melhorar as habilidades e o conhecimento dos representantes de vendas com um manual de treinamento de alta qualidade. Escreva um manual de treinamento de vendas que dará aos vendedores o conhecimento, a experiência e as ferramentas necessárias para se destacar.

1

Crie descrições de cargo para cada posição de vendas em sua empresa e escreva completamente cada descrição de trabalho no manual de treinamento. Inclua horas, expectativas de desempenho e cotas de vendas necessárias nas descrições de trabalho.

2

Descreva cada produto ou serviço que a empresa oferece com detalhes completos. Faça entradas separadas, dividindo cada item com divisores horizontais. Se você tiver texto suficiente para preencher uma página impressa inteira, use uma página para cada produto ou serviço. Inclua informações sobre os principais recursos e benefícios que os representantes de vendas precisam aprender, especialmente em comparação com produtos ou serviços da concorrência.

3

Formule scripts de vendas para representantes de cada produto ou serviço. Inclua roteiros para chamadas frias por telefone, para ligações frias em pessoa, para compromissos de vendas e para compromissos de acompanhamento. Torne os scripts tão completos quanto possível, incorporando desculpas e resistências comuns dadas pelos clientes.

4

Inclua cópias de todos os formulários de pedidos e documentação da empresa no manual. Preencha cada formulário com dados de vendas como um exemplo de como usar os formulários.

5

Explicar qualquer aplicativo ou software necessário para o processo de vendas. Forneça instruções completas para usar o software, incluindo fotos para ajudar a mostrar como usar o software.

6

Crie uma seção "Dicas" com sugestões e métodos de vendas valiosos usados ​​por representantes de vendas bem-sucedidos em seu setor ou empresa. Faça cada ponta uma entrada com marcadores para facilitar a leitura.

7

Inclua gráficos, diagramas, fotos e tabelas que expliquem como os produtos ou serviços funcionam. Esta seção pode ajudar a familiarizar novos representantes com o processo de vendas, e alguns podem ser adequados para usar com clientes para explicar produtos ou serviços.

8

Faça um glossário e coloque-o no final do manual. Inclua termos, linguagem e palavras especiais que são importantes no setor. Forneça pronúncia, se necessário.

9

Adicione páginas em branco onde os representantes de vendas podem escrever anotações relacionadas ao processo de vendas.

Dicas

• Numere as páginas e crie um índice para permitir que os representantes de vendas encontrem informações específicas com rapidez e facilidade.
• Se as páginas do manual de vendas forem adequadas para uso do cliente - diagramas e fotografias, por exemplo - coloque essas páginas em uma seção especial designada para visualização do cliente. Os representantes de vendas podem criar cópias dessas páginas e usá-las no processo de vendas.
• Use uma fonte grande, cabeçalhos e subcabeçalhos em negrito e vários gráficos para criar um manual de fácil utilização.
• Mantenha o manual de treinamento de vendas atualizado regularmente. Quando você adicionar novos produtos ou serviços, adicione esses itens ao manual assim que possível.