Proposta de valor versus proposta de valor para o cliente

Dentro do marketing, os termos "proposição de valor" e "proposta de valor ao cliente" são freqüentemente usados ​​de forma intercambiável. Mas alguns especialistas do setor argumentam que há uma diferença sutil entre eles, uma diferença que pode determinar se um produto ou serviço é bem-sucedido ou falha - ou se um produto merece sucesso ou se torna um sucesso estrondoso.

A essência do marketing

A ideia de proposições de valor está no cerne do marketing. Em essência, o marketing é sobre a identificação de necessidades no mercado e, em seguida, atender a essas necessidades, seja com produtos ou serviços existentes ou com os recém-desenvolvidos. Mas não basta simplesmente ter um produto que atenda às necessidades do mercado. As pessoas geralmente não vão encontrar o produto por conta própria. Eles precisam estar cientes disso, e é aí que as proposições de valor - e proposições de valor para o cliente - entram.

Proposições de valor

Os proeminentes escritores de marketing Philip Kotler e Kevin Lane Keller fornecem uma definição de "proposta de valor" que combina com a maioria dos usos do termo: o conjunto de benefícios que um produto promete entregar. Digamos que você tenha uma franquia de fast food. Sua proposta de valor pode incluir atendimento rápido de pedidos, qualidade consistente de alimentos, serviço atencioso e localização conveniente. Se você é um encanador, sua proposta de valor pode incluir tempos de resposta de 24 horas, serviço prestado com o mínimo de interrupção para os proprietários e garantia de mão de obra. A chave para entender proposições de valor é a realidade de que uma empresa não pode "ser" tudo. Você não pode esperar ter a mais alta qualidade e o menor preço. Você tem que decidir o que você oferece que o diferencia. Essa é a sua proposta de valor.

Concentrando-se no cliente

A "proposta de valor para o cliente" é mais focada. Assim como o seu negócio não pode ser tudo, provavelmente não pode esperar atrair a todos. Como explica Pamela Hudadoff, da Applied Product Marketing LLC, a proposta de valor para o cliente são os benefícios que seu produto promete entregar aos seus "clientes-alvo" - os consumidores que você identificou como os que deseja atrair. Se o cliente-alvo do seu restaurante for uma família de luxo, por exemplo, a conveniência provavelmente será mais central para a proposta de valor do seu cliente do que os preços baixos. Para um encanador que procura vender serviços para empresas, os tempos de resposta rápidos e a capacidade de trabalhar fora do horário comercial podem ser uma parte maior da proposta de valor do cliente do que os preços mais baixos.

Entendendo o usuário

Para elaborar uma proposta de valor eficaz, você deve entender o mercado; Para uma proposta de valor eficaz para o cliente, você precisa entender quem são seus clientes-alvo e o que eles valorizam. Você também deve entender quais outras opções estão disponíveis e como suas ofertas se comparam a elas. Hadadoff diz que é sobre esses tipos de problemas que muitas empresas caem: elas simplesmente não sabem para quem estão tentando vender e o que faz - ou poderia tornar - seus produtos mais atraentes. Como resultado, seus esforços de publicidade e promoção podem estar equivocados, e seus produtos podem falhar ou não atingir seu pleno potencial.