Várias técnicas de previsão de vendas

Duas das técnicas de previsão de vendas mais proeminentes usadas são a previsão top-down e a previsão de baixo para cima. Embora as empresas usem muitos modelos para produzir uma previsão, as técnicas geralmente envolvem previsão abaixo do nível superior de demanda ou previsão a partir dos níveis mais baixos de demanda. Para as pequenas empresas, a escolha da melhor técnica depende de qual delas detém mais valor para a empresa.

Careca

A previsão de vendas top-down é uma técnica que prevê a demanda no nível superior de um grupo de produtos ou família e força a previsão para as unidades individuais de manutenção de estoque. Pense nas previsões de cima para baixo em termos de uma pirâmide onde a soma de cada nível da pirâmide deve ser igual ao número no topo.

Para este exemplo, use uma pirâmide de quatro níveis com camisas masculinas representando o único grupo de produtos ou o mais alto nível da pirâmide. O nível três representa os dois estilos diferentes de camisas, que consistem em camisas de manga longa e de manga curta. O nível dois representa as cinco cores diferentes das camisas de manga comprida e de manga curta. O nível um representa as 40 diferentes unidades de manutenção de estoque, ou SKUs, incluindo camisas individuais nos tamanhos pequeno, médio, grande e extra grande de cada cor e cada estilo de camisa (quatro tamanhos diferentes vezes cinco diferentes cores vezes dois estilos diferentes equivale a 40 diferentes SKUs).

Neste exemplo, suponha que todos os estilos, cores e SKUs tenham demanda igual. O empresário prevê vendas anuais de 20.000 camisas masculinas no nível quatro. Ele divide igualmente essa previsão total entre todos os estilos, cores e tamanhos de camisas. No nível três, os dois estilos recebem uma previsão de 10.000 unidades (20.000 unidades divididas por dois estilos). No nível dois, cada cor recebe uma previsão de 2.000 unidades (20.000 unidades divididas por duas iguais a 10.000, divididas por cinco cores). Finalmente, no nível um, cada SKU recebe uma previsão de 500 unidades (20.000 unidades divididas por dois iguais a 10.000, divididas por cinco cores iguais a 2.000, divididas por quatro tamanhos). Quarenta SKUs diferentes, multiplicadas por uma previsão de 500 cada, totalizam 20.000 unidades.

Debaixo para cima

A previsão de baixo para cima é o oposto da previsão de cima para baixo. Ele gera a previsão no nível mais baixo da pirâmide de previsão. Usando o exemplo das camisas masculinas, a empresa previa vendas anuais para cada SKU individual na base da pirâmide. Neste exemplo, o proprietário da empresa decide qual previsão funciona melhor para cada SKU, independentemente do total no topo da pirâmide. Suponha que o empresário espere um aumento de 10% nas vendas este ano em relação ao ano passado. Ele tira as vendas individuais de SKU do ano passado e adiciona 10% a cada SKU para determinar a previsão para este ano.

No ano passado, por exemplo, ele vendeu 462 camisas brancas de manga comprida. Com um aumento de 10%, ele espera vender 508 camisetas brancas de manga longa este ano. Ele aplica o mesmo cálculo a cada SKU. Em seguida, o proprietário da empresa agrupa e totaliza as SKUs de acordo com a cor para determinar a previsão de cada cor. Ele então agrupa e totaliza cada cor de acordo com o estilo para determinar a previsão para cada estilo de camiseta. Por fim, ele agrupa e adiciona os dois estilos para determinar a previsão para o número total de camisetas de todos os estilos, cores e tamanhos.

Híbrido

A abordagem híbrida da previsão de vendas usa previsão top down e bottom up para gerenciar o processo de previsão de vendas de uma empresa. Em outras palavras, a empresa decide a previsão de nível superior para uma determinada família de produtos. Em seguida, a empresa usa técnicas de modelagem estatística normalmente usadas nos níveis mais baixos da pirâmide para dividir a previsão de nível superior em previsões de estilo, cor e SKU individuais de nível inferior.

Por exemplo, uma empresa decide vender 22 mil camisas masculinas este ano. As camisas vendem nos seguintes padrões: pequenas, 5%; meio, 15 por cento; grande, 50 por cento; extra grande, 30% de todos os tamanhos vendidos. Então considere cor: branco, 60%; azul, 20 por cento; creme, 10 por cento; preto, 8 por cento; e vermelho, 2% de todas as cores vendidas. Finalmente, manga comprida, 70% e manga curta, 30% de todos os estilos vendidos. Usando esses dados, a empresa divide as 22.000 unidades de acordo com os padrões de vendas por tamanho, cor e estilo para chegar à previsão do nível de SKU.