O que é um Upsell?

Duas maneiras principais de aumentar as vendas são adquirir novos clientes ou vender mais para os clientes existentes. Encontrar novos clientes e convencê-los a comprar exige um investimento de tempo e, muitas vezes, despesas de marketing, como publicidade. Vender mais para os clientes atuais não requer a mesma quantidade de esforço ou despesa, por isso é um meio de aumentar a lucratividade da sua empresa. Um método de vender mais para os clientes existentes é chamado de upselling.

Tipos de Upsells

A oportunidade de fazer upsell ocorre quando um vendedor está conversando com um cliente que já concordou em fazer uma compra. O vendedor apresenta informações adicionais sobre os produtos ou serviços da empresa para convencer o cliente a adicionar à compra ou atualizar para uma compra mais cara. Um upsell pode ser um produto complementar ao que o cliente decidiu comprar. Um cliente em uma loja de animais que está comprando ração premium pode ser convencido a comprar mimos para cães feitos pelo mesmo fabricante de alta qualidade. As garantias do produto são outras ofertas populares, porque fornecem um fluxo de receita adicional para a empresa com pouco esforço.

Motivos de Upselling

Upselling é muito mais fácil do que fazer a venda original, porque o cliente já tomou a decisão de fazer negócios com você. Você já construiu um relacionamento com o cliente, descobriu as necessidades do cliente, apresentou por que seu produto atende a essas necessidades, superou quaisquer objeções que o cliente tinha e solicitou a venda. Antes do upsell, você já navegou com sucesso a parte difícil de vender. A disposição do cliente em fazer a compra abre a oportunidade para um upsell relativamente fácil.

Técnicas de Upselling

A menos que você apresente uma razão convincente para o upsell, muitos clientes estão inclinados a dizer não. A chave é, como em todo o marketing, olhar para o upsell do ponto de vista do cliente e apresentar com confiança os benefícios e por que esses benefícios atendem às necessidades do cliente. Por exemplo, em vez de simplesmente pedir a um cliente que compra uma casa se ela quer uma política de garantia de origem, o vendedor apresentaria como a política de garantia poderia economizar milhares de dólares a longo prazo.

O lado negativo do upside

Uma tentativa de upsell manipulada desajeitadamente geralmente resulta no cliente recusando-se a comprar o upsell. Um upsell com falha é uma oportunidade de receita perdida. Os vendedores podem parecer agressivos, o que pode ofender o cliente e impedi-la de voltar à sua loja. Os clientes estão cientes de que o upsell representa receita e lucro adicionais para a empresa. Eles precisam mostrar por que o upsell atende às suas necessidades, não apenas às necessidades do vendedor para ganhar uma comissão mais alta. Um grande upsell tem um tema de "claro que você quer isso." Durante as sessões de treinamento de vendas com sua equipe, passe por sessões de role-playing e deixe-os praticar fazendo um upsell. Certifique-se de que as apresentações dos vendedores são educadas, objetivas e não excessivamente agressivas. Lembre-se de que o objetivo final do processo de vendas é tornar o cliente completamente satisfeito com a compra e como ela foi tratada, para que o cliente se torne um cliente fiel e fiel.