Gestão de Processos de Distribuição

O gerenciamento de seu processo de distribuição começa bem antes de você escolher suas opções de venda e, na maioria dos casos, deve começar antes mesmo de fazer o seu produto. Para gerenciar adequadamente sua distribuição, é importante saber por que você está usando esses métodos para que você possa incluir seus parceiros de vendas no ciclo de suas estratégias de marketing e definir referências para medir a eficácia de seus esforços.

Pesquisa

O primeiro passo para gerenciar seu processo de distribuição é determinar os melhores lugares e métodos para vender seu produto em termos de geração de vendas. Isso requer pesquisas com clientes, revisão de metas de gerenciamento de marca e avaliação de sua concorrência. Um método de distribuição que pode gerar grandes vendas, como em grandes varejistas, pode prejudicar sua marca se você for um produto de alto nível. Se seus clientes são mais jovens, vender online será crítico. Canais com baixos custos de vendas podem produzir altas margens de lucro, mas baixos volumes e lucros totais.

Trituração de números

Gerenciar seu custo de vendas inclui conhecer todas as despesas associadas a cada canal de distribuição que você usa. A venda on-line pode incluir maiores despesas de TI, custos de envio e impostos ou taxas. O uso de parceiros exigirá que você ofereça comissões e descontos e pode exigir o fornecimento de suporte promocional no local ou embalagem específica. Calcule seu custo total para cada método de distribuição em potencial e determine sua margem de lucro unitária para cada um em diferentes níveis de vendas e seus possíveis lucros brutos.

Parcerias

Se você for além das vendas diretas para os consumidores em sua estratégia de distribuição, precisará gerenciar os relacionamentos com os parceiros. Cada um exigirá diferentes níveis de apoio e concessões, e cada um fornecerá benefícios diferentes. Discuta com seu pessoal de armazenamento, envio, contabilidade, vendas, atendimento ao cliente e marketing o que eles precisarão para ajudar a gerenciar seus relacionamentos com os parceiros.

Definição de benchmarks

Mesmo a pesquisa mais detalhada só pode fornecer um cenário de melhor adivinhação para usar um canal de distribuição. A definição de benchmarks de desempenho para cada método de distribuição usado ajudará você a gerenciar seu processo para determinar se precisa fazer ajustes, se concentrar mais em canais específicos ou parar de usar qualquer um deles. Inclua parâmetros como custos de envio ou atendimento, gastos promocionais, giro de estoque, vendas totais, receitas, margens de lucro e lucros brutos.

Monitoramento

Depois de ter todas as atividades do canal de distribuição implementadas, monitore os resultados. Analise seus benchmarks e os principais indicadores de desempenho semanal, mensal e trimestralmente, dependendo do volume de vendas. Compartilhe suas descobertas com sua equipe interna e seus parceiros para discutir por que eles acham que seus canais estão funcionando como estão e tomar medidas para aproveitar as oportunidades ou reduzir ou eliminar problemas.