Comunicação E Negociação Eficaz

Independentemente do tipo de empresa de pequeno porte em que um proprietário possa estar envolvido, há sempre negociações que ocorrem diariamente. Estes podem ser tão simples quanto escolher um horário e local da reunião, ou podem ser muito mais importantes para a estrutura geral do negócio, como elaborar os detalhes de um grande contrato. Os empresários precisam ser qualificados em táticas de negociação e entender como se comunicar efetivamente durante o processo de negociação.

Não-verbal

Em todo tipo de cenário de comunicação, inclusive durante as negociações, a comunicação não verbal é algumas vezes mais importante do que o que está sendo dito. Você deve prestar atenção às pistas não verbais do negociador oponente, bem como a qualquer indicação não verbal que ele possa estar retratando. Por exemplo, se alguém de repente cruzar os braços sobre o peito durante a discussão, isso pode indicar que ele está em desacordo com o que está sendo dito. Prestar atenção a dicas não verbais pode ajudá-lo a mudar sua estratégia.

Verbal

O que está sendo verbalmente declarado com a negociação também é importante. Os negociadores devem procurar seguir algumas regras simples durante uma negociação, como nunca levantar vozes, não interromper a outra pessoa quando estiver falando e evitar usar jargões que não sejam facilmente compreendidos pelo outro. Um negociador pode facilmente avaliar a eficácia de sua comunicação verbal, pedindo ao ouvinte para parafrasear sua compreensão da troca.

Preparação

Antes de começar uma negociação, você deve se preparar para a troca. Isso inclui a identificação do objetivo da negociação, o brainstorming de várias soluções e a determinação da principal tática de negociação. Além disso, você deve criar um esboço dos principais pontos que você fará durante a troca verbal da negociação. Você também deve levar algum tempo para determinar quais elementos do projeto você está disposto a desistir ou comprometer, a fim de alcançar um acordo bem-sucedido.

Comunicação Aberta

Enquanto questões que podem ser respondidas com uma palavra como “sim” ou “não” têm seu lugar em comunicação e negociações eficazes, perguntas abertas podem revelar muito mais informações. Por exemplo, perguntar à pessoa o que você teria que fazer para negociar esse acordo hoje e sair com um contrato assinado pode revelar suas objeções ao negócio. Isso lhe diz exatamente o que você precisa focar e superar em sua apresentação. Depois de fazer uma pergunta aberta, sente-se em silêncio e espere por uma resposta da outra pessoa. Não tente preencher o silêncio com mais comunicação.

Considerações

Há certas jogadas de poder que podem ser usadas em estratégias de negociação e que podem impactar a comunicação efetiva durante a troca. Por exemplo, sentar-se atrás de uma grande mesa enquanto a outra pessoa está efetivamente exposta em apenas uma cadeira é um jogo de poder que dá poder à pessoa atrás da mesa. Embora isso possa ser efetivo de maneira psicológica, não facilita a comunicação efetiva. Concentre-se na criação de um acordo ganha-ganha com uma comunicação honesta e aberta, em vez de truques que possam fornecer uma vantagem através da intimidação.