Como manter sua equipe de vendas de hotéis responsável

O pessoal de vendas que exibe um senso de direito, complacência ou autoatendimento está operando dentro de uma cultura de irresponsabilidade. Em contraste, uma equipe de vendas que trabalha dentro de uma cultura de responsabilidade não é apenas mais fácil de gerenciar, mas geralmente é mais produtiva e lucrativa para uma empresa. Manter sua equipe de vendas responsável pode, a princípio, levar um pouco mais de tempo, mas, à medida que sua equipe se ajusta aos objetivos de autogestão, terá um impacto positivo significativo.

Definir metas obrigatórias

Defina metas obrigatórias e, se você já definiu metas, aumente suas expectativas. Defina a barra alta e não aceite desculpas que sirvam apenas para transferir a responsabilidade para outro departamento ou ombros do indivíduo. Defina metas de produtividade de curto prazo, como um número mínimo de visitas externas por semana, uma descrição do que ocorreu durante a visita e os produtos ou serviços que o representante de vendas tentou vender ou vender. Exija que sua equipe de vendas acompanhe as atividades e envie os registros de rastreamento semanalmente.

Medição de performance

Comece a usar medidas de desempenho objetivas e quantitativas. Combine medições baseadas em números com índices de referência, como exigir geração de leads para alcançar uma taxa de conversão de 90 por cento entre chamadas, uma taxa de conversão de 12 a 15 por cento de lead-to-opportunity e um número específico de discagens por dia, dependendo no grau em que a empresa faz uso da tecnologia. Para o pessoal de vendas externo, as métricas podem incluir taxas de conversão, medição de negócios repetidos e vendas brutas e lucros brutos. Do lado qualitativo, use pesquisas de satisfação do cliente ou faça um “passeio” e observe pessoalmente como o vendedor interage com o cliente.

Fornecer Feedback Regular

Reúna-se regularmente com sua equipe de vendas, tanto em grupo quanto individualmente, para discutir o que está dando certo, o que está errado e determinar se algum comportamento precisa ser melhorado. Uma boa ideia ao fornecer feedback privado pode ser combinar uma avaliação qualitativa com conversas qualitativas em dois lados. Listas de avaliação, avaliações e relatórios de avaliação de desempenho podem dizer se um vendedor está adotando uma cultura de responsabilidade no papel. Discussões verdadeiras e perguntas abertas podem, no entanto, fornecer informações sobre se uma pessoa de vendas está ou não realmente abraçando uma cultura de responsabilidade.

Estabelecer e vincular as conseqüências

Vincule as consequências aos comportamentos e métricas de responsabilidade como forma de eliminar aqueles que se recusam a aceitar a responsabilidade e recompensam aqueles que a adotam. Bônus, comissões e benefícios, como almoço na empresa, estacionamento prioritário e um "shout-out" público em uma reunião da empresa podem motivar os funcionários a cumprir - ou continuar cumprindo - os objetivos de responsabilidade. Um programa de orientação e treinamento adicional pode ser um bom ponto de partida para o pessoal de vendas que atualmente está aquém do esperado. Isso lhe dá tempo para avaliar se o que parece ser uma falta de responsabilidade pode ser uma falta de confiança ou treinamento.