Como escrever um script de compromisso de vendas

A tarefa de escrever um roteiro de compromisso de vendas pode parecer assustadora, mas não é tão assustadora quanto você imagina. Simplesmente colocando-se na extremidade receptora de seu discurso de vendas, você é capaz de criar um roteiro de sonoridade natural que seu cliente em potencial não se importe em fazer. Na verdade, a empatia é provavelmente o fator mais importante que você deve usar para ajudá-lo a elaborar seu roteiro de nomeação.

Introdução

Comece com uma introdução impressionante para envolver seu contato. Evite perguntar ao cliente em potencial como ele está se saindo hoje, o estado do tempo ou qualquer coisa que possa indicar que você não é uma empresa. Concentre-se no motivo da sua chamada. Identifique-se e sua empresa imediatamente. Mantenha sua apresentação curta e poderosa. Incorpore estatísticas sempre que possível. Uma introdução bem elaborada pode soar mais ou menos assim: "Olá, meu nome é Oneil com a ACME Software e ajudamos 90% de nossos clientes a aumentar sua produtividade em até 30% com o uso de nosso software. Essa é uma área onde você pode estar procurando melhorias? "

noivado

Sua apresentação deve terminar com uma pergunta que requer uma resposta para envolver sua perspectiva. Se a perspectiva ainda está ouvindo, você está no caminho certo para garantir sua consulta. Faça com que o seu cliente em potencial fale sobre maneiras de ajudá-lo. Faça perguntas como quais iniciativas ele está trabalhando atualmente ou em quais projetos ele pode estar orçando nos próximos seis a 12 meses. O objetivo durante a parte de engajamento de seu roteiro é entender os desafios do cliente em potencial para que você possa ver qual valor sua oferta pode oferecer. Use palavras diárias para que seu roteiro não pareça um folheto de marketing.

Qualificação

Nem todas as chamadas que você fizer resultarão em sucesso. Algumas perspectivas podem não ser um bom ajuste enquanto outras são. Escreva um fechamento para casos em que você desqualificar o cliente em potencial. Use uma declaração como: "Bem, parece que você tem tudo em ordem. Muito obrigado por atender hoje." Você também desejará ter um acompanhamento para quando identificar uma oportunidade viável, como: "Acho que pode haver uma oportunidade para que possamos ajudá-lo com isso". Seu objetivo na fase de qualificação de seu roteiro é descobrir os possíveis clientes que você deseja colocar em seu canal de vendas.

Definir o compromisso

Peça a consulta uma vez que você determinar seu produto ou serviço pode ajudar sua perspectiva. Seu roteiro deve ler algo assim: "Eu adoraria uma oportunidade de me encontrar com você para discutir como nossa oferta poderia ajudá-lo. Você está livre às 3 da tarde da próxima quarta-feira?" Vá para a direita para o fim em vez de gastar tempo com conversa de enchimento. Você nunca sabe quando um cliente em potencial precisa desconectar ou ser chamado. Garanta o compromisso antes que sua ligação chegue ao fim para que você possa mover o cliente em potencial através do seu ciclo de vendas.