Estratégias de Marketing dos Distribuidores

Os distribuidores fornecem um serviço de vendas e marketing que permite que outras empresas vendam para clientes que não poderiam alcançar com seus próprios recursos. Os distribuidores podem atuar em nome de várias empresas ou operar como pontos de venda franqueados para uma única empresa. Dependendo do relacionamento deles com cada empresa, os distribuidores podem desenvolver sua própria estratégia de marketing ou operar uma estratégia cooperativa com seus parceiros de canal.

Prioridades

As estratégias de marketing dos distribuidores operam em dois níveis. Eles pretendem aumentar sua própria base de clientes para que possam aumentar a receita e melhorar as oportunidades de obter contratos de distribuição adicionais. Eles também pretendem vender mais produtos de cada parceiro de canal para que possam atrair mais fundos de marketing cooperativo ou aumentar os níveis de suporte de marketing. Ao desenvolver sua estratégia, os distribuidores podem dar preferência a parceiros de canal que oferecem melhores níveis de suporte ou produtos com margens mais altas.

Base de clientes

Os distribuidores desenvolvem estratégias para aumentar o número de clientes e prospectos dos diferentes produtos que distribuem. Em alguns casos, eles têm como alvo clientes menores, enquanto o parceiro de canal lida diretamente com clientes maiores. Se um parceiro estiver usando distribuidores para aumentar o alcance geográfico, o distribuidor poderá segmentar clientes pequenos e grandes. Os distribuidores encontram novos clientes potenciais de várias maneiras. Eles podem registrar seus dados no banco de dados de distribuidores locais de um parceiro, confiando no parceiro para impulsionar os negócios, recomendando distribuidores autorizados. Alternativamente, eles podem gerar leads e consultas de vendas por meio de campanhas publicitárias ou de marketing direto usando seus próprios orçamentos ou fundos de marketing cooperativo.

Vendas

Distribuidores lidam com clientes através de uma equipe de vendas diretas. Como parte de sua estratégia para melhorar as vendas, os distribuidores aproveitam os programas de treinamento de vendas e produtos de seus parceiros para melhorar o desempenho da equipe de vendas. Os distribuidores estruturam suas equipes de vendas para cobrir territórios geográficos ou se concentrar em setores de mercado específicos ou categorias de produtos. Eles estabelecem metas de vendas que permitirão maximizar os descontos e o suporte dos parceiros de canal.

Branding

A marca é um elemento importante da estratégia de marketing do distribuidor. Ao adotar o branding de um parceiro de canal, um distribuidor pode se beneficiar do reconhecimento e reconhecimento da marca que o parceiro criou por meio de seus próprios programas de marketing. Isso pode tornar mais fácil para os distribuidores ganhar aceitação no mercado ao se aproximarem de novas perspectivas. Os distribuidores que comercializam uma ampla gama de produtos de diferentes parceiros de canal podem preferir desenvolver sua própria marca em vez de adotar uma marca que representa apenas parte de sua oferta ao cliente.