Técnicas de Upselling em Restaurantes

Upselling é uma estratégia comum para restaurantes para aumentar seus lucros. Ao treinar sua equipe em maneiras de vender mais, você pode ajudar as dicas deles e melhorar os negócios. Upselling é mais que vendas; requer percepção, conhecimento e discrição. Na melhor das hipóteses, o upselling pode parecer menos com vendas e mais com atendimento ao cliente; técnicas eficazes devem ser sutis o suficiente para evitar incomodar o cliente ou fazê-lo sentir-se incomodado.

Oferecer itens mais caros

Uma técnica de upselling de restaurante comum é oferecer itens mais caros do que os pedidos originalmente pelo cliente. Essa tática é mais eficaz quando não é óbvia. Os servidores costumam usar essa técnica sem que o cliente saiba, oferecendo duas opções de bebida sem notar que uma é mais cara, por exemplo. Para aumentar a conta, os servidores devem ter conhecimento das margens de lucro e preços de cada item no menu.

Extras

Muitos restaurantes contam com uma estratégia simples para vender mais: oferecer itens extras. Um restaurante de fast food pode perguntar aos clientes se eles gostariam de uma opção de tamanho grande ou se gostariam de batatas fritas com sua refeição. Um servidor do restaurante perguntará a um comensal se gostaria de começar com um aperitivo ou experimentar um prato especial. Em alguns restaurantes, os extras são prescritos pela gerência: o especial do chef ou um item novo que eles querem empurrar, por exemplo.

Oferecer itens específicos

Em vez de perguntar aos clientes se eles gostariam de alimentos ou bebidas adicionais, muitas vezes é mais eficaz ser específico. Os restaurantes costumam empregar a estratégia de evitar generalidades que são fáceis para os clientes dispensarem. Em vez de perguntar se um cliente quer sobremesa, por exemplo, o servidor perguntará se ele quer experimentar a sobremesa especial do chef e fornecer uma descrição de dar água na boca. Isso é particularmente eficaz quando o servidor pode ver que os clientes estão oscilando; os detalhes deliciosos podem convencê-los a seguir seus desejos.

Dar sugestões

Quando um cliente está deliberando sobre o que pedir ou pede recomendações, um servidor de restaurante tem a oportunidade de fazer upsell sem parecer agressivo ou irritante. Eles podem nomear um dos pratos mais caros no cardápio quando solicitados por uma sugestão ou recomendar que o cliente experimente uma bebida que complementará seu prato. Ao fazer sugestões úteis, o cliente se sente mais atendido do que como um alvo de vendas.

Demonstrar entusiasmo

Uma das técnicas de upsell mais eficazes que um servidor pode usar é mostrar entusiasmo com os alimentos que estão empurrando. Quando eles podem dar detalhes sobre a comida e uma descrição de sua experiência pessoal e preferência, ela pode ser mais convincente do que simplesmente sugerir um item caro. Para esta técnica funcionar, o servidor deve ser genuíno.