O que é up-selling e cross selling?

As vendas podem ser muito difíceis. Na tentativa de melhorar as vendas, os proprietários de pequenas empresas recorrem frequentemente a seminários, livros e páginas da Web que afirmam oferecer conselhos sábios. Infelizmente, muitos deles lançam um monte de estratégias complicadas que exigem que você memorize um conjunto de regras ou técnicas. Uma maneira muito mais simples de melhorar as vendas é se familiarizar com os conceitos simples de venda e vendas cruzadas. Embora bastante simples de entender, esses conceitos podem aumentar significativamente suas vendas quando colocados em prática bem.

Up-selling

Up-selling é a prática de dar aos clientes a opção de comprar um item que é um pouco melhor do que o que eles estão considerando. Para gerar um up-sale, um vendedor pode oferecer um produto mais caro, sugerir um upgrade ou convencer o cliente a comprar add-ons. Um exemplo comum de up-selling é quando um caixa do McDonald's pergunta se você gostaria de superdimensionar sua refeição, o que o leva a comprar o que é essencialmente a mesma refeição, mas paga um pouco mais por uma porção maior.

Venda cruzada

Semelhante ao up-selling, cross selling é o ato de oferecer aos clientes itens adicionais que vão bem com o que eles estão comprando. Para vender cruzado, itens que complementam um produto são sugeridos para acompanhá-lo. Por exemplo, um vendedor experiente que trabalha em uma loja de informática pode sugerir que um cliente que compra um novo laptop também pode precisar de um estojo para transporte ou mouse sem fio. Isso induz o comprador a considerar a compra de itens adicionais que complementem bem sua compra atual.

Chave para o sucesso

Para obter sucesso no aumento de vendas e vendas cruzadas, é importante conhecer seus produtos e como eles se encaixam. Se você tentar combinar os produtos errados, corre o risco de desligar os clientes em vez de convencê-los a comprar mais. As necessidades específicas de seus clientes podem ditar exatamente quais produtos e serviços você deseja adicionar à venda, por isso, preste atenção ao falar com os clientes. Oferecer a combinação certa de produtos e serviços para preencher uma necessidade genuína torna mais fácil vender mais e dá aos clientes atenção pessoal. Talvez a maneira mais fácil, e quase sempre negligenciada, de produzir um up-sell ou cross sell é simplesmente pedir a venda. Pergunte ao cliente se ele estaria interessado em adicionar um item relacionado ou atualizar o item atual. Muitos dirão que não, mas você pode se surpreender com quantas respostas positivas você recebe.

Como encontrar fornecedores em potencial

Contratar a equipe certa é fundamental, especialmente para pequenas empresas que geralmente pedem aos funcionários que usem mais de um chapéu. Embora os candidatos com histórico comprovado de vendas sejam uma vantagem, as pessoas certas podem ser treinadas para vender e vender bem, mesmo que não tenham experiência em vendas. O importante é identificar seus vendedores que possuem habilidades naturais de pessoas. Essa habilidade não pode ser ensinada - uma pessoa realmente gosta de conversar com outras pessoas ou não. Você precisa do antigo tipo de pessoa em sua equipe. Pacientes, pessoas aquecidas com boas habilidades de escuta são as mais capazes de identificar e responder às necessidades do cliente em uma situação de vendas. Depois de ter encontrado sua equipe de crack, mantenha-os motivados com metas, incentivos e recompensas.