Estratégia de preços em cativeiro

As estratégias cativas compreendem qualquer tipo de estratégia de marketing e vendas em que o cliente, tendo feito uma compra ou decisão inicial, é obrigado a comprar itens futuros apenas do mesmo fornecedor. Existem vários tipos diferentes de estratégias cativas, mas as estratégias de precificação cativa alteram especificamente o custo final para o consumidor desde o início do relacionamento com o cliente, afetando futuras decisões de compra.

Identificação

Estratégias de preços cativos são uma espécie de "aprisionamento" por parte do fornecedor, segundo o qual uma decisão inicial obriga o cliente a permanecer com esse fornecedor para vendas futuras. Uma versão comum é telefones celulares; eles são oferecidos a preços subsidiados, mas os compradores são forçados a assinar um contrato com uma rede celular e são vendidos telefones que são difíceis ou impossíveis de levar para um concorrente. A precificação cativa também pode ser imposta artificialmente; Um exemplo são os programas de compradores frequentes que recompensam os clientes com um item gratuito após um determinado número de compras.

Tipos

A maioria das estratégias de precificação cativa é "líder em perdas" - a compra inicial é muito atraente, pois tem baixo custo ou mesmo é gratuita. Historicamente, os aparelhos de barbear para homens são baratos porque, uma vez adquirido o barbeador, você deve comprar lâminas de barbear da mesma empresa durante toda a vida útil do produto. O preço das recargas de lâminas de barbear é alto o suficiente para gerar lucros futuros - mas nunca alto o suficiente para incentivar o cliente a comprar outro aparelho de barbear para as pás incluídas. Os produtos de preços em cativeiro podem ser mais caros do que a concorrência, por exemplo, um sofá de designer ou uma peça de roupa que deve ser combinada com outros itens do mesmo designer.

Prazo

As estratégias de preço cativo podem variar desde a vida útil do produto inicial até a vida útil do cliente ou a vida útil da empresa - ou todas as três. Por exemplo, um aparelho de barbear acabará por se desgastar e ser substituído, momento em que o cliente poderá escolher uma marca de barbear diferente. Se a estratégia de preços cativos também induzir a fidelidade à marca, é provável que ele substitua a lâmina por outra da mesma marca. Ele também pode ensinar seus filhos a se barbearem com a mesma marca, induzindo uma lealdade ao produto que pode se estender além de sua própria vida.

Geografia

Estratégias de preços em cativeiro também podem ser implementadas com base na localização. Considere o custo de uma roupa de banho comprada em uma loja de roupas local versus o preço da mesma roupa de banho comprada na praia. Os clientes geralmente gastam mais dinheiro ao fazer isso, economizam tempo e quando não há concorrência local com um preço menor.

Considerações

O preço cativo é uma forma de forçar a fidelidade à marca a curto prazo, bloqueando o consumidor por um período de tempo. No entanto, cada fornecedor deve determinar a diferença entre preços cativos razoáveis ​​e extorsivos. Um cliente que gastar um pouco mais com o fornecedor para aproveitar melhor as compras anteriores provavelmente ficará com o mesmo fornecedor no longo prazo. Um cliente que é cobrado dobre ou triplique quando em uma situação cativa tentará abandonar o fornecedor o mais rápido possível.