Dinheiro vs. Itens Tangíveis

Embora muitos modelos de negócios ofereçam incentivos para que os funcionários aumentem as vendas, existe um debate sobre qual tipo de recompensa é mais eficaz: dinheiro ou itens tangíveis, como MP3 players ou outras recompensas percebidas como itens de luxo. Cada estratégia tem suas vantagens e desvantagens.

Facilidade

Uma das principais vantagens de oferecer dinheiro é que é relativamente simples. Bônus em dinheiro obtidos através de um programa de incentivo podem ser pagos através do sistema regular de folha de pagamento e não exigem nenhum esforço extra por parte da administração. Por outro lado, as empresas que planejam oferecer itens tangíveis devem primeiro decidir sobre o item ou itens com maior probabilidade de atrair seus funcionários e, em seguida, devem comprá-los.

Liquidez

A outra grande vantagem de uma recompensa em dinheiro é que ela tem grande liquidez: todo mundo precisa de dinheiro e todo mundo vê mais dinheiro como recompensa. Se você oferecer um item tangível como recompensa, correrá o risco de que alguns de seus funcionários já tenham um desses itens ou simplesmente não desejem esse item.

Apelo emocional

Uma grande vantagem dos itens tangíveis é que eles são mais propensos a obter uma resposta emocional dos funcionários do que em dinheiro. É mais fácil visualizar-se a ouvir aquele iPod novo e brilhante do que o que você vai fazer com esse bônus de US $ 150. Itens tangíveis associados ao luxo são particularmente eficazes, já que o dinheiro é frequentemente considerado como algo funcional que permite pagar o aluguel.

Justificabilidade

Os pesquisadores Scott A. Jeffrey e Victoria Shaffer notaram que os itens tangíveis costumam ser mais atraentes para os funcionários, porque são mais facilmente justificáveis. Enquanto o destinatário de US $ 150 pode considerar irresponsável comprar um iPod em vez de colocar o dinheiro de lado para a aposentadoria, o representante de vendas que ganhar um iPod simplesmente utilizará e desfrutará dele.

The Bottom Line

Estudos indicam que os itens tangíveis são mais eficazes do que o dinheiro quando se trata de obter melhor desempenho dos funcionários. Por exemplo, o professor Dan Ariely, da Duke University, relata que um estudo da Goodyear descobriu que um grupo de funcionários da empresa de pneus oferecia itens tangíveis, já que os incentivos superaram outros oferecidos em 46%. Da mesma forma, um estudo de 2011 de Scott Jeffrey e Gordon Adomza indicou que os funcionários pensam mais em recompensas tangíveis do que em recompensas em dinheiro.