Diferentes metodologias de vendas

Uma metodologia de vendas é um processo de vendas completo usado para gerar receita. Um profissional de vendas acharia útil ser proficiente em mais de uma metodologia, embora cada processo de vendas possa ser manipulado por um associado de vendas experiente para se ajustar a praticamente qualquer situação. Saber como e quando usar as várias metodologias de vendas ajudará a melhorar sua porcentagem de fechamento e aumentar a receita.

Venda Consultiva

A venda consultiva é projetada para desenvolver um relacionamento de longo prazo com o cliente. Você oferece ao cliente aconselhamento gratuito sobre os próximos projetos e quaisquer necessidades de produtos que eles possam ter, sem inicialmente solicitar uma venda. À medida que o cliente começa a confiar em sua experiência, ele começa a comprar produtos e soluções de você e também traz informações sobre o planejamento do projeto, o que lhe dá uma noção interna das vendas de produtos. Tenha cuidado com essa metodologia de vendas, pois alguns clientes aproveitarão seus conhecimentos sem nunca comprar nada. Tenha um limite de tempo em mente com cada cliente sobre quanto tempo você está disposto a esperar antes que o cliente comece a comprar seu produto. Se o cliente não mostrar sinais de comprar algo até o prazo, comece a cobrar pelos serviços ou passe para um novo cliente.

Venda a frio

Chamadas a frio são visitas ou ligações feitas a clientes que não têm conhecimento prévio de você ou que você solicitará que eles considerem seu produto. Algumas empresas enviam cartas de apresentação para clientes em potencial e fazem com que o pessoal de vendas acompanhe essas cartas, ou elas geram leads de vendas em resposta à publicidade. Cold calling é simplesmente pegar o telefone, ou andando em um local pela primeira vez, e tentando vender alguma coisa. Alguns profissionais de vendas desfrutam do rápido ritmo inicial de uma chamada fria e prosperam com esse método. Essa metodologia de vendas não é para todos, mas é comum no setor de vendas.

Vendedor de soluções

O método de venda da solução tem o profissional de vendas recomendando um produto baseado na necessidade do cliente. Por exemplo, um cliente indica a necessidade de uma nova impressora e o colaborador de vendas trabalha para montar uma proposta que atenda às especificações do cliente e resolva o problema. A principal diferença entre vendas de soluções e vendas consultivas é que a abordagem de vendas de soluções não inclui aconselhamento gratuito para o cliente. Um bom exemplo da abordagem de vendas de soluções é um empreiteiro que faz lances em um trabalho. O contratado recebe as especificações e, em seguida, envia uma oferta para tentar ganhar o negócio.

Difícil vender

O profissional de vendas difícil de vender está constantemente à procura de sinais de compra do cliente e tentando maximizar o lucro no negócio. Por exemplo, um cliente à procura de um telefone celular pode adotar uma abordagem de venda difícil e ter um associado de vendas que tente convencê-la a participar do plano e da série de acessórios mais caros. A abordagem de vendas de hard sell está preocupada apenas com as necessidades do cliente, na medida em que irá gerar um sinal de compra do cliente. Um cliente que compra um veículo só pode ser capaz de comprar um carro usado razoável, mas se o profissional de vendas difícil vender-lhe um veículo novo, ele o fará.