O efeito da negociação na precificação de produtos

O preço final de alguns produtos é determinado através de negociação entre o comprador e o vendedor. O efeito da negociação sobre os preços depende das habilidades e posições de negociação de ambas as partes, bem como do comprometimento de ambas as partes em buscar um relacionamento comercial de longo prazo.

Ganhar e Perder

Em uma transação como a venda de um carro usado, o vendedor e o comprador têm objetivos diferentes, mas não necessariamente contraditórios. O objetivo do vendedor no curto prazo é obter o preço mais alto possível, enquanto o objetivo do comprador é obter o maior valor pelo menor preço. Se o comprador recebe o carro por um preço muito mais baixo do que o vendedor está satisfeito, o comprador pode ser considerado o vencedor dessa negociação. Se o vendedor puder vender o carro por um preço muito mais alto do que o comprador está satisfeito, o vendedor pode ser visto como o vencedor. Se o vendedor puder obter um preço, ele ficará satisfeito ao oferecer ao comprador um valor que lhe agrade, ambas as partes ficarão satisfeitas com a troca e estarão mais propensas a querer fazer negócios uma com a outra no futuro.

Preço de reserva

Em cada negociação de preço, o vendedor e o comprador terão um preço de reserva - o acordo na negociação. Por exemplo, o vendedor pode preferir não vender o carro a menos que consiga pelo menos US $ 5.000, enquanto o comprador pode preferir não comprar o carro se tiver que pagar mais de US $ 6.500 por ele. Nessa situação, $ 5.000 é o preço de reserva do vendedor e $ 6.500 é o preço de reserva do comprador.

Preço alvo

Para negociar eficazmente, ambas as partes na negociação devem ter um preço-alvo, bem como um preço de reserva. O preço-alvo é o melhor resultado possível. O vendedor pode estar disposto a vender o carro por apenas US $ 5.000, mas pode preferir vendê-lo por US $ 6.500. O comprador pode estar disposto a pagar até US $ 6.500, mas pode preferir pagar US $ 5.000. Nessa situação, o preço alvo do vendedor é de US $ 6.500 e o preço-alvo do comprador é de US $ 5.000.

Zona de potencial acordo

As negociações de preço só podem ter sucesso quando existe uma zona de potencial acordo entre os preços de reserva de cada parte. Quando o preço de reserva do vendedor é de US $ 5.000 e o preço de reserva do comprador é de US $ 6.500, a zona de acordo potencial é qualquer preço entre US $ 5.000 e US $ 6.500. Em uma negociação hostil, cada parte tenta chegar o mais próximo possível de seu preço-alvo, mesmo que isso prejudique o relacionamento comercial de longo prazo. Métodos de negociação mutuamente satisfatórios baseiam-se em encontrar um acordo que não prejudique o relacionamento de longo prazo. Os métodos ganha-ganha deixam em aberto a possibilidade de repetir negócios.

O preço final

Em uma negociação em que ambas as partes estão buscando uma vantagem, uma parte pode tentar evitar fazer a primeira oferta na tentativa de aprender mais sobre o preço-alvo da outra parte. Outra tática é deliberadamente fazer a primeira oferta, de modo que ela se torne o ponto de partida para toda negociação posterior. Em uma negociação baseada no método ganha-ganha, ambas as partes tentam encontrar maneiras de se acomodar. Por exemplo, o vendedor pode oferecer um privilégio, como uma garantia estendida, sem custo para aumentar o valor para o comprador. Isso pode deixar o comprador feliz em aceitar um preço mais alto. A negociação pode direcionar o preço final para mais perto da meta do vendedor ou da meta do comprador, dependendo de como ele é feito e da flexibilidade dos negociadores.