Cinco etapas para uma conversa de vendas

Seja por telefone ou pessoalmente, uma conversa de vendas pode às vezes ser um pouco intimidante. No entanto, se você estiver preparado antes de fazer o contato inicial, algumas etapas simples podem levar a uma conversa de vendas bem-sucedida. Antes de sair para fazer a venda, descreva seus objetivos, pesquise a empresa e seus diretores e prepare todos os catálogos, brochuras, contratos e documentos comerciais necessários para garantir que sua conversa de vendas ocorra sem problemas.

Saudação e Introdução

Para ter uma conversa de vendas bem-sucedida, você deve primeiro criar um ambiente confortável e descontraído com o cliente. Saltar direto para os negócios com um discurso de vendas ensaiado é uma reminiscência de telemarketing e parece insincero. Diga seu nome e companhia, e quebre o gelo trocando gentilezas. Se você estiver se encontrando pessoalmente, faça uma varredura rápida pelo escritório em busca de troféus esportivos, fotos de família, certificações educacionais ou qualquer item pessoal que possa levar a uma breve conversa informal. Se você está tendo uma conversa de vendas por telefone, navegar pelo site da empresa ou ler a biografia do cliente antes da ligação pode gerar tópicos de conversa casuais. Depois de um ou dois minutos de conhecer o cliente, pergunte educadamente: "Então, como estão os negócios?" para liderar a conversa de vendas.

Perguntas e respostas

Uma vez que você tenha perguntado sobre o negócio dele, você basicamente abriu a palavra para que o cliente lhe diga exatamente o que você precisa saber para estabelecer quais produtos ou serviços você pode oferecer a ele. Faça perguntas sobre quais áreas de sua empresa estão indo bem, quais áreas precisam de ajuda e como ele está lidando com esses problemas. Ouça atentamente suas respostas, enquanto silenciosamente considera soluções para transmitir a ele quando ele terminar de falar. Segundo a revista "Entrepreneur", uma conversa de vendas bem-sucedida envolve apenas 20% de conversas e 80% de audição. Avalie as necessidades do cliente e forneça soluções profissionais com base no que ele diz.

Resumo e Solução

Até agora você deve ter uma boa idéia sobre o que você pode oferecer ao cliente para melhorar e melhorar seus negócios e lucros. Antes de fazer uma proposta formal, discuta seus produtos e serviços com o cliente e como eles podem fornecer soluções econômicas para sua empresa. Faça mais perguntas e forneça mais respostas para chegar a uma conclusão adequada em conjunto. Por exemplo, em vez de dizer: "Posso vender cinco sistemas de PDV por US $ 7.500", discuta uma venda como uma solução. Uma abordagem mais sutil e eficaz seria: "Você já considerou um sistema de ponto de venda? Muitos de nossos clientes estão encontrando resultados favoráveis". Você pode descrever os benefícios do produto para o seu negócio antes de negociar um preço.

Garantir um compromisso

Se a sua conversa foi bem até agora, neste momento você deve estar pronto para fechar a venda. Ou, pelo menos, verificar interesse e comprometer-se a uma análise mais aprofundada. Agora é a hora de oferecer informações sobre preços e negociar acordos. Dependendo da complexidade do seu contrato de venda, você pode fazer uma transação no local. Caso contrário, defina todas as reuniões de vendas ou negociações de contrato aplicáveis ​​com uma data e hora específicas. Se o cliente estiver apreensivo ou precisar de tempo para pensar nisso, garanta um bom tempo para acompanhá-lo. Se houver necessidade de um parceiro de negócios autoritário, pergunte quando é que um bom momento para falar com eles pode ser. Em qualquer cenário, solicite educadamente um compromisso com a comunicação futura.

Respondendo a Rejeição

Nem todas as conversas de vendas terminam em uma venda, mesmo para aquelas de maior sucesso nos negócios. No entanto, não é impossível recuperar o interesse de um possível cliente com uma segunda tentativa. Se o cliente não aparecer interessado em seus serviços, ouça atentamente toda a sua objeção. Pense nisso por um momento e, sem soar defensivo, faça algumas perguntas sobre por que ele acha que não pode ajudar. Represente educadamente a objeção para garantir que você entenda completamente suas preocupações. Se você vir uma oportunidade, apresente a solução apropriada para satisfazer as necessidades de sua empresa. Se ele está determinado a recusar a sua oferta, agradeça-lhe pelo tempo e pergunte se poderá contatá-lo no futuro, caso produtos e serviços mais adequados estejam disponíveis.