Diretrizes para o Plano de Incentivo de Vendas de Pessoal

Uma empresa sem vendas não é uma empresa. Os planos de incentivo de vendas fortalecem sua empresa - desde que sejam adequadamente projetados e executados. A chave é fazer com que seu plano de incentivo se encaixe na sua estratégia geral de negócios. Escolha incentivos dentro do seu orçamento. Confirme se sua equipe entende as diretrizes. Comunicar uma visão clara, seguir seus compromissos e avaliar honestamente os resultados ajudará a garantir o sucesso do seu plano de incentivo.

Estratégia

Sessenta e quatro por cento das 977 empresas pesquisadas em agosto de 2009 revisaram seu plano de remuneração de vendas naquele ano e 62% mudaram seus planos para 2010, de acordo com a WorldatWork, uma associação internacional de recursos humanos. A principal razão para a mudança em 2009 - citada por 74% das empresas - foi alinhar o pagamento de incentivos de vendas e a estratégia de negócios. Oitenta e quatro por cento revisaram seus planos para 2010 pelo mesmo motivo. Em alguns casos, as revisões foram destinadas a aumentar um novo produto. Em outros, pretendiam aumentar as vendas de um produto existente. Como proprietário ou gerente de uma empresa, você deve determinar o que melhor se adapta à sua estratégia de negócios. Por exemplo, talvez você esteja procurando novos clientes. Ou talvez você esteja tentando vender mais para os clientes existentes. Os objetivos do seu plano de incentivo devem refletir os objetivos da sua empresa.

Despesas

Não sacrifique suas margens de lucro pagando bônus excessivos ou distribuindo prêmios que você não pode pagar. Por exemplo, você pode precisar determinar se uma viagem com tudo incluído para dois vale as vendas resultantes. Você também pode precisar determinar se está diminuindo sua lucratividade incentivando a equipe a descontar produtos e serviços para ganhar prêmios de vendas. Determine quanto você pode pagar em recompensas e escolha a recompensa apropriada.

Medição

Mesmo os melhores vendedores não podem controlar a economia, os orçamentos dos clientes ou outros fatores externos que afetam a disposição do cliente em gastar. Encoraje atividades que conduzam a resultados. Se você quiser novos clientes, acompanhe as chamadas de vendas com clientes em potencial. Propostas feitas a clientes existentes podem ser apropriadas se seu objetivo for fortalecer os relacionamentos. Esclareça suas expectativas e concentre sua equipe em ações relacionadas para alcançar seus objetivos.

Avaliação

Avalie a eficácia do seu plano registrando e analisando as vendas reservadas e os lucros gerados. Examine as atividades que criaram os resultados. Se todos os seus representantes de vendas aumentaram seus compromissos em 20%, talvez isso se torne a base para seu próximo plano de incentivo. Na pesquisa WorldatWork, quase 80% dos entrevistados mudaram seus planos de compensação de vendas a cada dois anos ou menos. Revise seu plano de incentivo regularmente, juntamente com as metas da sua empresa, para garantir resultados consistentes e desejados.