Como escrever um perfil de cliente

Ao lado de um plano de negócios e plano de marketing, não há documento mais importante para um proprietário de empresa criar do que um perfil de cliente. Um compêndio de informações demográficas, psicográficas, atitudinais e comportamentais, esse perfil cria uma imagem do cliente mais provável ou ideal de uma empresa. Uma vez que a imagem entra em foco, ela pode orientar uma série de decisões de negócios - desde a localização de uma empresa e suas horas de operação até anúncios e promoções. Assim como seus clientes crescem e amadurecem, seu perfil de cliente deve fazer o mesmo que o tempo e as condições exigirem.

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Defina a demografia do seu cliente alvo. Os dados demográficos referem-se a idade, raça, sexo, renda, estado civil, histórico educacional e ocupação. Forneça um intervalo, se necessário, em relação aos dois últimos critérios. Nem todos os seus clientes terão atingido o mesmo nível de educação ou trabalharão no mesmo campo.

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Refine seu perfil por geografia ou em termos de onde seu cliente-alvo mora. Você pode dizer, por exemplo, que seu cliente-alvo é “mais provável” de morar em uma residência unifamiliar avaliada em X dólares.

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Dê uma olhada mais profundamente na casa do seu cliente, definindo o perfil do tamanho, estrutura e tipo de família da sua residência. Em outras palavras, incluir crianças, membros da família extensa e estilo de coabitação, se houver. Defina a “cabeça” da casa, se puder, em termos de quem tem mais probabilidade de orientar as decisões de compra.

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Descreva seu cliente alvo em termos de psicografia, um termo de pesquisa social que se refere à personalidade, interesses, estilo de vida e valores de alguém. Pense nos hobbies e nos esportes favoritos de seus clientes, que tipo de restaurantes ela gosta, o que ela mais gosta de fazer em seu tempo livre e se ela gosta de viajar, cozinhar e malhar.

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Elabore seu perfil descrevendo os comportamentos de seus clientes-alvo, especialmente em termos de escolha de produtos e serviços. Pense em termos de como conveniência, atendimento ao cliente, preço e promoções podem motivá-la. Considere até que ponto ela é motivada pela lealdade a um negócio.

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Aprimore seu perfil identificando as atitudes de seu cliente-alvo. Pense em como ela pensa e se sente sobre produtos e serviços, equilibrando suas emoções com seu processo de pensamento racional. Por exemplo, seu desejo de prestígio pode superar seu desejo pelo menor preço, ou vice-versa. Ela pode apostar em produtos e serviços que a façam parecer e se sentir bem e ignorar completamente o preço.

Dicas

• Ninguém nunca disse que escrever um perfil de cliente é fácil; não é. Embora adivinhações bem fundamentadas sejam um bom começo, não há substituto para pesquisas precisas e confiáveis, portanto, faça pesquisas regulares com seus clientes para identificar a dinâmica da mudança. Converse com seus clientes diretamente; A comunicação aberta também o ajudará a desenvolver um relacionamento sólido com eles.
• Revise seu perfil de cliente periodicamente e ajuste-o conforme necessário. Você deve manter este perfil atualizado se você espera tomar decisões informadas sobre vendas, marketing, publicidade e promoções - atividades que podem custar caro - e evitar erros dispendiosos.