Como avaliar os programas de treinamento em vendas

Vendedores bem treinados são uma parte crucial de qualquer negócio de sucesso. Vendedores altamente treinados e experientes produzem grandes volumes de negócios desenvolvendo relacionamentos com tomadores de decisão e solucionando problemas do cliente. Há uma infinidade de programas de treinamento de vendas por aí que pretendem transformar até novatos em vendedores especializados. Ser capaz de avaliar os programas de treinamento de vendas é vital para gerenciar com eficiência os funcionários de vendas.

Produtividade

Quer o vendedor seja novo em folha, quer seja um veterano que possa fechar qualquer negócio aberto para discussão, o fator número um que impulsiona o sucesso de vendas é a produtividade. Alguns programas de treinamento se concentram especificamente no aumento da produtividade - gerando mais leads, descobrindo mais clientes em potencial e fazendo mais vendas. Um programa de treinamento voltado para a produtividade deve ser avaliado pelo aumento da produtividade dos participantes após o programa.

Relação de Fechamento

Quando uma força de vendas atinge a saturação do trabalho - todo o tempo de trabalho é gasto em atividades de produção de vendas -, os gerentes devem se concentrar em melhorar as taxas de fechamento para aumentar o número de clientes na carteira de negócios de cada vendedor. Programas de treinamento sobre fechamento podem discutir estratégias para descobrir objeções ou comprar psicologia entre outros tópicos. Avalie esses programas pela mudança na taxa de fechamento dos participantes antes e depois do programa.

Volume de vendas

Outro objetivo que os gerentes de vendas enfocam é o volume total de vendas. Os programas que se concentram no aumento do volume de vendas podem identificar necessidades comuns não identificadas às quais os vendedores podem vender para melhorar o volume por cliente. Outros podem abordar como fechar casos maiores ou como prospectar clientes de alta necessidade. Assim como em outros tipos de programas de vendas, avalie com base na mudança nas métricas dos participantes antes e depois do programa.

Eficiência de custos

Em última análise, qualquer programa de treinamento deve ser avaliado quanto ao seu retorno sobre o capital. Estabeleça a lucratividade de linha de base para cada vendedor. Calcule quanto custará enviar cada pessoa ao programa e defina um retorno desejado do investimento. Descobrir quanto, em dólares, cada vendedor terá que contribuir para a lucratividade para fornecer o retorno desejado. Acompanhe os números dos vendedores após o programa para mostrar o retorno real do capital e compare a taxa de retorno às taxas de retorno sobre outros investimentos potenciais.