Diferenças entre Up-Selling e Cross Selling

Fazer com que sua equipe de vendas maximize todas as conversas de vendas pode ser a diferença entre um lucro moderado e um grande lucro. Existem duas técnicas de vendas simples para desenvolver em sua equipe de vendas, para que elas melhorem as vendas ao ponto de o cliente já estar comprando algo de você: o up-sell e o cross-sell. O primeiro se concentra na atualização, enquanto o segundo combina o que eles compraram com algo mais interessante.

Gorjeta

• Up-selling e cross selling são duas técnicas de vendas que agregam valor a qualquer pedido ou carteira de clientes existente. O up-sell parece fazer com que o comprador do produto compre uma atualização, enquanto a venda cruzada tenta convencer o cliente a adicionar outro produto relacionado ao pedido.

Clientes Existentes Up-Selling

Em um up-sell, você tenta vender ao cliente um produto melhor. Pense em um vendedor de carros depois que você disser que quer comprar um carro específico. Ele então passará por uma série de opções e atualizações que você pode personalizar e melhorar seu modelo. Esta é uma forma de um upsell. Outra forma é comumente vista em sites de associação, como um site de namoro, onde você pode ter uma versão gratuita, uma versão básica ou uma versão premium.

Existem algumas maneiras de olhar para o processo de upsell. Você pode fazer isso no momento da venda inicial ou posteriormente, quando o cliente já tiver tido uma experiência positiva com seus produtos ou serviços. Alguns produtos são mais fáceis de vender no momento da venda, enquanto outros precisam que os clientes vejam a prova da excelência do produto ou serviço.

Venda cruzada no ponto de venda

A venda cruzada geralmente acontece no momento da venda, quando o cliente já está com a carteira de fora. A venda cruzada leva produtos diferentes e dá ao cliente a opção de adicionar ao seu pedido. Pense no processo de check-out da Amazon. Ele diz claramente o que outros clientes compraram com a mesma compra. Ele planta a semente do que complementa a compra existente. A venda cruzada muitas vezes agrupa as coisas de forma a dar ao comprador um desconto em toda a compra, bem como algum outro incentivo, como o frete grátis. Mais uma vez, a Amazon faz isso bem, permitindo que os clientes saibam quanto mais precisam no valor da compra para serem elegíveis para frete grátis.

Utilizando Ambos em Negócios

Ambas as técnicas de vendas são valiosas para os líderes de negócios e gerentes de vendas. Se um representante de vendas pode aproveitar cada venda existente e aumentá-la em 10% simplesmente oferecendo uma versão melhor ou um produto complementar, as margens aumentam. Os restaurantes de fast food dominam a arte do upsell e do cross-sell. Quando você faz seu pedido para uma refeição de valor, o caixa de comida pode perguntar: "Você quer o tamanho grande?" Esse é o upsell. Se você diz sim ou não, a próxima pergunta antes de você realmente pagar é: "Você gostaria de um shake também?" Esta é a venda cruzada.

Ambos aumentam o valor total do pedido, levam muito pouco tempo e não acrescentam muito em termos de custo de entrega ou de marketing. Os líderes de vendas podem usar esse exemplo para treinar a equipe de vendas a sempre solicitar os dois, para que eles aumentem as oportunidades de obter um ou ambos os pedidos adicionais.