Estratégia de vendas diretas e indiretas

Nenhuma empresa pode ter sucesso, muito menos sobreviver, sem estratégias efetivas de vendas. Duas estratégias básicas são a estratégia de vendas diretas e a estratégia de vendas indiretas. Entender o que essas estratégias significam e como elas podem ser melhor implementadas pode ser essencial para o sucesso a longo prazo.

Significado

A definição mais comum de estratégia de vendas lida com a sua abordagem ao cliente. Vendas diretas significam ir direto ao seu cliente e vender seu produto. Você pode telefonar para o cliente, vê-lo cara a cara ou até mesmo usar e-mail. O elo de comunicação entre a empresa e o cliente em potencial é direto. O Direct também é conhecido como B2C ou "business to consumer". Ao se envolver em vendas indiretas, uma empresa usa algum tipo de intermediário e não entra em contato direto com o cliente. O intermediário poderia ser um revendedor, uma agência de vendas independente comissionada ou até mesmo outro distribuidor. Indireto também é conhecido como B2B ou business to business.

Tipos

Tipos comuns de vendas diretas são aquelas que você vende no balcão para o seu cliente, através de mala direta de marketing ou venda em um site, como a Amazon.com ou até mesmo o seu próprio site. Vendas indiretas são aquelas que são realizadas através de afiliadas ou de um revendedor. Dois exemplos são a Avon ou qualquer produto que você compra na mercearia local.

Benefícios

Um grande benefício para uma estratégia de vendas diretas é que você tem um alto nível de influência sobre o cliente e sabe exatamente como o cliente se sente em relação ao seu produto ou serviço, devido à comunicação direta. Um benefício para a estratégia de vendas indiretas é que a empresa pode expandir seu alcance geográfico sem precisar contratar centenas ou até milhares de representantes de vendas. Outro benefício para uma estratégia indireta é que, muitas vezes, os custos associados às vendas são diretamente proporcionais ao sucesso do revendedor.

Percepção especializada

John R. Graham, presidente de uma empresa de serviços de marketing e consultoria de vendas, escreve em “Uma estratégia de vendas que funciona” que ter uma visão é necessário para qualquer estratégia de vendas funcionar. Concentre-se no que seu produto permite que as pessoas façam, criando "satisfação e paixão". A maioria das empresas possui uma estratégia que combina as vendas diretas e indiretas, dependendo de suas necessidades de negócios, dos desejos de seus clientes e do retorno do investimento. Uma empresa que cria e vende calçados de praia pode usar anúncios em jornais ou cupons para influenciar diretamente um cliente a comprar seus sapatos na loja. Esta mesma empresa também poderia fazer parcerias com lojas de praia locais e ter seus sapatos de praia colocados à venda nessas outras lojas.

Considerações

Menos comumente usado é outra definição de estratégia de vendas. Refere-se a uma metodologia usada por um vendedor. Quando um vendedor usa a metodologia direta, ele ganha uma venda concentrando-se no produto e seus benefícios contra a concorrência durante o processo de vendas. Quando ele usa uma estratégia indireta, ele usa a política, a rede e o tempo adequado para desestabilizar a competição e obter uma vantagem.