Pesquisa empírica sobre o comportamento do comprador e o desempenho das vendas

Muita pesquisa está disponível sobre os comportamentos dos clientes e como melhorar as vendas através da compreensão desses comportamentos. No entanto, esses estudos tendem a ser muito amplos. Embora você possa se beneficiar da compreensão geral que obtém desses estudos, pode ir além e aplicar os métodos de pesquisa de estudos à sua própria pesquisa. Isso fornecerá dados sobre seus clientes específicos e gerará insights sobre como sua empresa pode melhorar as vendas.

Medindo Atitudes, Valores, Comportamentos e Crenças do Cliente

Nem toda pesquisa envolve números. Você pode fazer pesquisas qualitativas coletando dados sobre sistemas de valor do cliente e usar esses dados para impulsionar as vendas. Um método para coletar esses dados são os questionários dos clientes. Você pode fazer perguntas sobre as preferências da marca, a importância do preço versus o serviço e as atitudes em relação à liquidação, para dar alguns exemplos. As autoavaliações do cliente podem parecer subjetivas, mas, em conjunto, um grupo de questionários pode revelar padrões de compra e atitudes comuns. Você pode incluir um questionário de cliente nos produtos que você envia ou colocar um em seu site para que os visitantes preencham. O fluxo constante de informações do cliente pode se tornar uma parte vital de sua abordagem de vendas.

Pelos números

Você pode usar pesquisas quantitativas para medir o reconhecimento da marca, o número de devoluções e o número de compras adicionais que os clientes fazem como resultado das sugestões feitas pelo pessoal de vendas, para dar alguns exemplos. A pesquisa quantitativa é baseada em números. Você pode avaliar as vendas antes e depois de treinar a equipe de vendas para sugerir produtos adicionais. Isso mostraria números de vendas resultantes de técnicas de venda sugestivas. Você também pode contar o número de devoluções de produtos e o número de reclamações de clientes durante um determinado período. Esses tipos de números fornecem dados concretos para usar na tomada de decisões para melhorar o desempenho de vendas.

Promessas vs. Expectativas

Quando você cria suas mensagens de marketing, você faz promessas ao cliente. No entanto, essas promessas podem não corresponder ao que o cliente deseja do produto. Por exemplo, você pode enfatizar que sua comida é orgânica, enquanto os clientes dizem que o bom gosto é sua prioridade número um. O remédio para essa incompatibilidade é listar todos os recursos ou benefícios que você menciona em seu marketing e fazer com que os clientes classifiquem os itens em sua lista. Se você deixar espaço em sua pesquisa para permitir que os clientes escrevam em suas próprias expectativas, você poderá receber dados valiosos. Ajustar seu marketing para atender às expectativas do cliente pode aumentar o desempenho de vendas.

Serviço de vendedor e satisfação do cliente

Você pode conduzir um estudo sobre o efeito do serviço pós-venda para ver como isso afeta as vendas. Meça as vendas antes de iniciar seu programa de serviço. Em seguida, treine sua equipe de vendas para enviar e-mails de acompanhamento ou fazer chamadas telefônicas para clientes que compraram para ver se algum problema surgiu. Um estudo da Bauer College of Business sugeriu que tal "serviço de vendedor" tem um efeito positivo no desempenho de vendas.