Problemas do empregado para um empregador da comissão de vendas

Em tempos difíceis, compensar os funcionários com base apenas em uma porcentagem das vendas pode ser especialmente atraente para uma pequena empresa. Isso ocorre porque as comissões são custos variáveis, portanto, quando as vendas são lentas, os custos operacionais são reduzidos e as necessidades de capital de giro diminuem. No entanto, embora o controle de custos seja um aspecto importante dos negócios, os empregadores também devem estar cientes dos problemas significativos que podem ter com os funcionários comissionados por vendas. Essas dificuldades podem afetar o atendimento e a retenção do cliente, bem como o resultado final.

Pensamento de Curto Prazo

Quando os funcionários recebem uma comissão de vendas, eles são medidos e recompensados ​​por esforços recentes de vendas. Embora esse sistema de incentivo possa ser usado por vendedores motivados, também pode criar um pensamento de curto prazo. Por exemplo, como os autores Thomas N. Ingram, et al., Destacam em seu livro "Gestão de vendas - Análise e tomada de decisões", devido ao foco em esforços recentes de vendas, um vendedor comissionado pode negligenciar projetos potencialmente lucrativos e de longo prazo. clientes a prazo em favor de vendas rápidas e fáceis.

Falta de lealdade

Os vendedores comissionados tendem a ter lucros motivados - eles negociaram a segurança de um salário pelo risco de uma renda maior. Embora isso possa maximizar o desempenho, também cria um ambiente com pouca lealdade. Como Andris A. Zoltners, et al., Escrevem em seu livro "O Guia Completo para a Compensação de Incentivos da Força de Vendas: Como Projetar e Implementar Planos que Funcionam", devido ao foco nos ganhos, um vendedor pode pular de navio se um concorrente faz uma oferta melhor - e ele leva muitos dos clientes da empresa com ele.

Retenção de funcionários

Como a receita de um vendedor comissionado é variável e baseada apenas no que ela vende, não há redes de segurança para ajudar a pagar as contas em tempos difíceis. Por essa razão, e não apenas por falta de lealdade, um empregador pode ter dificuldade em reter vendedores de sucesso, especialmente se os vendedores não prevêem uma melhora no mercado no futuro próximo.

Maus hábitos são difíceis de quebrar

A medida de sucesso dos funcionários comissionados em vendas tende a ser vendas individuais. Por causa disso, comportamentos egoístas da força de vendas podem se desenvolver e ser difíceis de controlar. Os comportamentos de auto-serviço podem incluir a falta de trabalho em equipe, a negligência de tarefas administrativas importantes, a ausência de manutenção de registros e o acompanhamento e resolução de problemas de pós-vendas.