Exemplos do Princípio de Heisenberg em Marketing

Um empreendedor que queira expandir seus negócios provavelmente não pensaria em escolher o cérebro de um físico do início do século XX e pioneiro da mecânica quântica. Mas especialistas em marketing aplicaram o trabalho de Werner Heisenberg, particularmente seu famoso Princípio da Incerteza, para gerar percepções sobre o comportamento do consumidor e saber quando ser cauteloso sobre a tentativa de prever esse comportamento.

Princípio da incerteza

O Princípio da Incerteza de Heisenberg é sobre compensações em sua capacidade de fazer medições precisas. Na década de 1920, ele estava trabalhando em partículas subatômicas - fótons, elétrons e afins. Heisenberg concluiu que quanto mais precisamente você puder medir a posição de uma partícula, menos precisa será a medição do momento - a velocidade e a direção - dessa mesma partícula. Quanto mais precisamente você puder medir o momento, menos precisa será sua posição. De forma mais ampla, o Princípio da Incerteza diz que ao olhar para pares de variáveis, aumentar a precisão com a qual você mede uma variável tende a diminuir a precisão de sua medição da outra.

Aplicativo de marketing

O Pedowitz Group, uma agência nacional de marketing sediada em Atlanta, define o efeito de marketing do Princípio da Incerteza da seguinte maneira: você pode medir o que os consumidores dirão que eles farão, ou você pode medir o que eles realmente fazem. Não importa o quão próximo você tente medir o que eles dizem que pretendem fazer - como em pesquisas ou grupos focais - ele será diferente do que eles acabam fazendo. A precisão na medição das intenções declaradas não aproxima você da percepção da previsão de comportamento.

Exemplos

Digamos que você esteja pensando em abrir uma academia em um determinado local. Você realiza uma pesquisa de marketing e pergunta às pessoas se elas participariam. Você obtém uma ótima resposta, então você abre a academia - e ninguém se junta. Você ouviu o que eles disseram que eles fariam, em vez de determinar o que eles estão fazendo atualmente. Uma pergunta melhor teria sido se eles atualmente têm uma academia e o que os levaria a mudar. Ou diga que você é dono de uma padaria e examina seus clientes sobre se eles comprariam um novo pão de sete grãos com todos os tipos de benefícios à saúde. Eles são entusiastas, então você desenvolve e apresenta seu novo pão saudável - e seus clientes não o compram. Eles gostaram em abstrato, eles querem mais opções, mas no final, eles realmente não vêem uma necessidade para isso. Você não perguntou se eles atualmente comem pão de sete grãos.

Efeito observador

O próprio Heisenberg disse que uma consideração fundamental no Princípio da Incerteza era que simplesmente observar as ações das partículas subatômicas acabava influenciando essas ações. Essa idéia, chamada de "efeito observador", freqüentemente se confunde com o Princípio da Incerteza, mas também tem um efeito mercadológico. Um artigo publicado pela empresa de tecnologia de marketing Synaxis fornece um exemplo hipotético: se você perguntar a seus clientes se eles comprariam, digamos, uma lanterna à prova d'água, a pergunta em si os influenciará a dizer sim. Eles vão pensar em todas as razões pelas quais tal lanterna seria útil. No entanto, nenhum deles começou com o desejo de uma lanterna à prova d'água e, quando for comprar uma lanterna no futuro, a "impermeável" ainda não estará na lista de recursos obrigatórios. Observar seu comportamento - isto é, fazer perguntas a eles - mudou seu comportamento ao dar as respostas.