Quais são as causas de uma alta taxa de rotatividade de pessoal de vendas?

As empresas normalmente dependem do desempenho de seus vendedores para gerar a receita necessária para sobreviver. A alta rotatividade de força de vendas cria despesas adicionais para o negócio na forma de custos de reposição, e a perda constante de funcionários de alto desempenho interrompe o fluxo do fluxo de receita. O volume de negócios em vendas pode resultar de vários fatores.

Má seleção

Encontrar vendedores realmente talentosos pode ser um desafio, e um processo ineficiente de recrutamento e seleção pode significar que uma empresa atraia vendedores incapazes de realizar. Sua falta de produtividade pode criar a necessidade de deixar os artistas pobres, ou simplesmente ficar frustrados e sair por conta própria. O Gallup Management Journal observa que uma das maneiras pelas quais as empresas podem melhorar a seleção é usar os perfis de seus principais vendedores como modelo ao tomar decisões de contratação.

Desafios de gestão

Os vendedores de topo são muitas vezes difíceis de gerir, uma vez que tendem a ser indivíduos orientados para o ego que possuem um elevado nível de independência. Isso pode criar confrontos entre vendedores e gerentes, e os gerentes podem optar por limitar sua interação com esses indivíduos. Como resultado, os vendedores podem sentir-se menosprezados ou frustrados e procurar uma situação de trabalho mais adequada. Um vendedor produtivo atribuído a um novo gerente também pode ter dificuldade para se adaptar a uma mudança no estilo de gerenciamento e decidir sair.

Compensação Inadequada

Alguns programas de compensação de vendas são fortemente ponderados em relação ao pagamento por desempenho, oferecendo pouco em termos de renda base. Um vendedor que está lutando para fazer vendas pode ter dificuldade em ganhar o suficiente para cuidar das necessidades básicas de vida, forçando-a a procurar um emprego que ofereça uma renda mais estável. Em outros casos, a comissão de uma empresa ou estrutura de bônus pode premiar inadequadamente os melhores desempenhos por seus esforços, levando-os a buscar uma posição mais lucrativa em outros lugares.

Falta de desafio

Os vendedores são motivados pelo desafio que as vendas podem oferecer e podem se tornar entediados ou complacentes se não forem mais estimulados pelo cargo. Eles podem perder o interesse em vender produtos ou serviços que nunca mudam ou podem sentir que seu território de vendas em particular "secou" e há pouca oportunidade para crescimento futuro. Alguns também podem querer responsabilidades adicionais não oferecidas por sua empresa atual, como a oportunidade de assumir uma função de gerenciamento de vendas.