Relações financeiras para determinar o desempenho das vendas

Os índices financeiros quantitativos fornecem evidências sólidas e objetivas do sucesso ou fracasso de um vendedor. Isso ajuda a eliminar a complacência dentro de um departamento de vendas interno ou externo e fornece uma base sólida para treinamento e desenvolvimento futuros. Um benefício adicional para o dono de uma pequena empresa é o potencial de aumento de lucratividade, porque o pessoal de vendas que trabalha dentro de uma cultura de responsabilidade é geralmente mais produtivo e, em última análise, mais lucrativo para os negócios.

Referências e foco de relação

Os índices financeiros para avaliar o desempenho de vendas podem ser tão úteis quanto os benchmarks usados ​​na análise de proporção. Por esse motivo, é fundamental que uma pequena empresa estabeleça primeiro expectativas de benchmark. Os benchmarks, que são, eles próprios, índices financeiros, são mais frequentemente baseados em projeções anuais de vendas. No entanto, em vez de definir um conjunto geral de expectativas para toda a equipe de vendas, pode ser mais útil variar as expectativas de acordo com o departamento, a duração do emprego ou o tamanho de um território de vendas. Uma loja de varejo de pequenas empresas, por exemplo, pode estabelecer um benchmark de vendas total de acordo com as projeções de vendas para cada departamento, com diferentes expectativas para os empregados em tempo integral e meio período. Se as projeções de vendas para o próximo ano para o departamento de roupas forem de US $ 450.000, as expectativas de benchmark podem exigir que cada um dos dois funcionários em tempo integral venda US $ 112.500 e que cada um dos quatro funcionários de meio período venda US $ 56.250 por ano.

Rácios de eficácia de vendas

Embora um benchmark de metas de vendas de departamentos possa dizer ao proprietário de uma pequena empresa se a equipe de vendas está atendendo às expectativas gerais, isso não diz nada sobre a eficácia de um vendedor. Por exemplo, índices como vendas médias por vendedor, vendas por tipo de produto e vendas para clientes novos versus clientes existentes podem fornecer informações sobre se um vendedor está fazendo um esforço para vender a cada cliente. O objetivo é não só aumentar as receitas gerais de vendas aumentando as vendas médias por vendedor, mas também focando na promoção de produtos ou itens lucrativos e atraindo novos clientes para comprar. O desempenho aceitável equivale a um aumento na média de vendas por cliente, um aumento nas vendas de itens mais lucrativos e um aumento no número de clientes atuais e novos atendidos.

Rácios de receita de vendas

Os índices de receita média por cliente e previsão versus resultados reais avaliam o desempenho de acordo com valores em dólar específicos. A receita média por cliente é uma razão especialmente útil para avaliar o desempenho durante surtos de demanda sazonais e promoções de vendas especiais, em que a expectativa é de que as receitas de vendas aumentem. Previsão versus resultados reais podem ser úteis para analisar o desempenho a longo prazo e para analisar o progresso de novos vendedores para a empresa. Por exemplo, se um vendedor experiente exceder continuamente as expectativas de previsão ou se um novo vendedor progredir continuamente para atingir as expectativas de previsão, ambos atenderão aos padrões de desempenho aceitável.

Rácios de toda a empresa

Os índices financeiros também podem ser usados ​​para avaliar o desempenho da equipe de vendas como um todo. Um conjunto de cinco índices financeiros pode ajudar o proprietário de uma pequena empresa a avaliar o desempenho de acordo com o cumprimento das metas de vendas e se a receita está onde deveria estar. Esses índices incluem custos diretos de vendas, dólares de vendas por hora, dólares de vendas por vendedor, número de vendas por vendedor e média de dólares de vendas por transação. Os custos de venda direta são exibidos como uma porcentagem do total de salários de vendas divididos pelas vendas brutas do período de relatório. Os dólares de vendas por hora são calculados dividindo o total de horas de todos os vendedores por vendas brutas. O número de vendas por vendedor é calculado dividindo-se o número de vendedores equivalentes em tempo integral pelo número de vendas. Os dólares de vendas por vendedor são calculados dividindo-se o número de vendedores equivalentes em tempo integral pelos valores de vendas brutos. A média de dólares de vendas por transação é calculada dividindo-se o número de transações de vendas por valores brutos de vendas. Os índices para toda a empresa podem ser úteis tanto como uma rápida avaliação de desempenho quanto quando calculados e comparados com períodos de relatório idênticos.