Previsão de uma probabilidade em vendas

Construir uma boa previsão de vendas envolve técnicas que caem em algum lugar entre ciência e arte. Embora seja possível construir um modelo rigoroso de previsão objetiva, o elemento humano nas vendas torna necessário adicionar bom senso e bom pressentimento à mistura. Você, como gerente de vendas, deve fornecer o elemento vencedor.

Atribuindo Probabilidades

Todas as previsões de vendas envolvem uma técnica de ponderação para estimar a receita esperada. Os programas de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente atribuem probabilidades a benchmarks no ciclo de vendas. Por exemplo, eles podem fornecer uma análise de necessidades (25%), demonstrar o produto (50%), entregar uma proposta (75%) e fechar a venda (100%). Se essas probabilidades forem rigorosas, o modelo de previsão será objetivo e ficará a critério do gerente de vendas atribuir outras probabilidades que ele considera mais precisas. Experiência, tentativa e erro e intuição são todos fatores nos refinamentos do gerente de vendas.

Problemas com Probabilidades

Por mais objetivo e rigoroso que um modelo de previsão possa parecer, há vários problemas fundamentais na atribuição de probabilidades. Suponha que duas empresas concorrentes tenham como alvo o mesmo cliente em potencial. Depois que os representantes de vendas de cada empresa passam pelas etapas necessárias no ciclo de vendas, cada um chega à mesma conclusão de que tem 75% de chance de fechar a venda. Claramente, a probabilidade não funciona dessa maneira. Se alguém tem 75% de chance de ganhar o pedido, então as chances do outro não podem ser maiores do que 25%, já que estatisticamente as probabilidades combinadas devem ser iguais a 100%. Pelo menos uma previsão está errada. Estendendo este argumento, suponha que a perspectiva seja parcial para um fornecedor. Essa opinião subjetiva deve distorcer a previsão de cada fornecedor, mas uma atribuição arbitrária de probabilidades não reconhecerá o viés do cliente.

Outliers

Suponha que a maioria de suas vendas esteja no intervalo de US $ 500 a US $ 1.000. Com base no volume e na experiência anterior, você pode atribuir probabilidades a eles e obter uma receita esperada razoavelmente precisa de sua previsão de vendas. O desafio para você é atribuir um peso a um outlier - uma possibilidade de vendas que está bem fora do intervalo de vendas que você normalmente faz. Uma possibilidade de venda de US $ 50.000 irá distorcer sua previsão, mesmo que você atribua uma baixa probabilidade de sucesso a ela. Você pode considerar criar uma categoria separada em sua previsão para isso.

Soluções

O gerenciamento de vendas não depende apenas da previsão precisa, todas as outras áreas da empresa também. Inevitavelmente, o proprietário do seu negócio perguntará qual porcentagem das vendas previstas está fechada. Como você alcança a precisão nos relatórios vai além dos sistemas mecânicos. Por mais científico que seja o seu modelo de previsão, não há substituto para a experiência na atribuição de probabilidades. Ao fazer sua avaliação pessoal da previsão, o primeiro passo é revisar o relatório de seus representantes de vendas. Pergunte a si mesmo se algum deles está propenso a exageros, se eles chegaram aos tomadores de decisão e se eles realmente sabem se os concorrentes estão perseguindo as mesmas perspectivas. Em seguida, com base em sua experiência, ajuste as probabilidades de cada representante de vendas para refletir os pontos fortes e fracos de seus relatórios. Ao aprimorar continuamente suas avaliações, melhorias em sua previsão serão um processo contínuo.