Boas métricas para medir a produtividade de marketing

Um pequeno empresário procura melhorar a produtividade de todas as áreas funcionais de sua empresa, mas alcançar uma maior produtividade de marketing é particularmente importante, porque produz resultados tangíveis - maiores receitas de vendas. O proprietário da empresa estabelece métricas - também chamadas de indicadores-chave de desempenho ou KPIs - para medir a produtividade de seus esforços de marketing e o sucesso de suas estratégias.

Prospecto Nutrindo

A venda de produtos e serviços geralmente requer uma série de etapas nas quais a empresa aproxima cada vez mais as perspectivas dos clientes de fazer uma compra. Esse processo é chamado de criação de perspectiva. O proprietário de uma empresa mede a produtividade de seus esforços de incentivo ao prospecto, acompanhando as ações tomadas pelos clientes para saber mais sobre a empresa e seus produtos ou serviços. Por exemplo, ela pode acompanhar quantos possíveis inscritos se inscrevem no boletim informativo da empresa, quantos leem seus posts ou assistem aos seminários on-line, quantos solicitam mais informações por e-mail e quantos acessam as páginas do website que explicam os benefícios do cliente. produtos ou serviços.

Leads gerados

Para alcançar as metas de receita que ele estabeleceu, o proprietário de uma pequena empresa precisa primeiro aumentar o número de leads de clientes que sua empresa recebe. Medir a produtividade do marketing também implica rastrear de onde os leads vêm. Ele precisa saber, por exemplo, se os anúncios impressos geraram mais leads ou se os leads vieram de referências boca a boca de clientes satisfeitos, presença em feiras, participação em mídias sociais ou de clientes em potencial visitando seu site. Uma vez que ele sabe quais são suas fontes mais importantes de leads, ele pode dedicar recursos adicionais de marketing para conduzir métodos de geração que estão funcionando bem - e também analisar por que alguns dos métodos não funcionaram tão bem quanto ele esperava e modificaram essas estratégias.

Custo de marketing por lead

O proprietário de uma empresa deseja obter o máximo de leads possível para os gastos de marketing que faz. O cálculo do custo de marketing por lead é uma métrica para medir a eficácia dessas despesas. Divida suas despesas de marketing para o trimestre ou ano completo pelo número de leads gerados. Suponha que você gastou US $ 25.000 em marketing para o trimestre, o que resultou em 1.000 leads. Seu custo de marketing por lead foi de US $ 25. Se você pudesse reduzir o custo por lead para US $ 20, sua empresa poderia aumentar em 250 o número de leads com o mesmo orçamento de marketing. Mais leads significa mais receita e, como o custo de marketing foi mantido constante, maiores lucros também.

Taxa de conversão

A taxa de conversão mede quantos clientes em potencial se tornam clientes pagantes. Aumentar a taxa de conversão indica que suas estratégias de marketing foram bem-sucedidas - você está adicionando mais novos clientes com o mesmo nível de despesas de marketing. Outra maneira de medir isso é calcular a receita média obtida por cliente. Uma empresa que recebeu 10.000 leads e obteve receita de US $ 500.000 teve uma receita média por lead de US $ 50. Ao aumentar a taxa de conversão, a receita total obtida seria maior, assim como a receita média por lead.

Medidas de Produtividade Específicas do Setor

O proprietário de uma empresa pode usar métricas relacionadas ao setor em que a empresa opera. Um operador de instalação de golfe, por exemplo, monitora a receita por tempo disponível no tee, ou RevPATT. Um campo de golfe tem um número limitado de tee times disponíveis para vender todos os dias. Um tee time que não é vendido é uma oportunidade de receita perdida. A campanha de marketing do proprietário da unidade de golfe foi projetada para atrair mais jogadores e maximizar o RevPATT. Para uma empresa de consultoria, uma métrica chave para monitorar seria a taxa média de consultoria por hora obtida durante o período.