As desvantagens de vendas internas

Fazer com que sua equipe faça vendas pelo escritório pelo telefone pode economizar uma despesa considerável em custos relacionados a viagens, mas limita sua capacidade de se comunicar e fazer uma conexão pessoal com os clientes. Reunir-se com seu gerente de vendas e sua equipe e discutir os prós e contras das vendas internas versus as chamadas em pessoa ajudarão você a determinar qual opção é a certa para você.

Vendas internas versus externas

Vendas internas ocorrem quando uma empresa realiza vendas a partir de seu próprio escritório ou usa um centro de telemarketing ou de atendimento. Esforços de vendas externos ocorrem quando representantes de vendas visitam clientes em potencial. As vendas internas incluem o custo dos vendedores, telefones, computadores, espaço de escritório, móveis e qualquer suporte de TI necessário para fazer as chamadas. As vendas externas também incluem o custo de vendedores, telefones, computadores e suporte de TI, e também podem incluir despesas como viagens, hospedagem e refeições. Usando um representante de vendas ou agência de vendas independente, você pode dividir os custos de viagem com os outros clientes do representante ou da agência, pois eles fazem várias chamadas para diferentes empresas.

Menos demonstração

Com vendas internas, você não pode demonstrar funções e recursos do produto. Alguns produtos e serviços são mais fáceis de vender se um cliente em potencial puder ver, tocar, provar ou experimentar o que ele está pensando em comprar. Além disso, um representante de vendas pode explicar o que está acontecendo e abordar temores sobre a facilidade de uso. Você pode superar parte da perda de vendas práticas se configurar páginas de website com vídeos ou ilustrações que os clientes possam visualizar enquanto conversam com seus representantes de vendas no telefone. Isso vai custar tempo para a equipe desenvolver o vídeo ou desenhos e o custo de colocá-lo em seu site e treinar sua equipe como usá-lo em uma apresentação.

Menos suporte

Quando os representantes de vendas fazem ligações para os clientes, eles podem observar como o cliente está usando o produto para determinar se ele está obtendo o máximo benefício do que você vende. Esse é um benefício significativo se ajudar você a ver que seu cliente está usando o produto de maneira inadequada, diminuindo o retorno do investimento obtido com o produto. Se você vende um produto que os clientes revendem, os representantes de vendas externos podem ver como estão sendo exibidos e oferecer sugestões para um melhor varejo. Quanto menos suporte de campo você oferecer, menos vendas você poderá fazer.

Menos pessoal

Quando os produtos têm uma concorrência significativa com concorrentes que oferecem benefícios e preços semelhantes, os clientes geralmente tomam suas decisões de compra com base em seu relacionamento com um representante de vendas específico. Em alguns casos, os compradores pensam: “Não estou comprando um widget, estou comprando o Joe”. Isso decorre do fato de que eles têm um relacionamento face a face com o representante que pode levar a um sentimento de confiança. Falar com uma voz incorpórea pelo telefone, não importa com que frequência, não permite que você faça uma conexão tão poderosa quanto as reuniões presenciais.