As desvantagens da proposta única de venda

Desenvolver uma proposta única de venda - uma poderosa mensagem de vendas que convence os clientes de que seu produto ou serviço é o único que pode atender às suas necessidades - é uma meta de marketing eficaz. Mas há desvantagens em construir uma campanha em torno de uma proposta única de venda, especialmente se você se concentrar em desenvolver uma proposta de venda com a exclusão de outras estratégias de marketing.

Vida de prateleira curta

Uma tática comum é basear uma proposta única de venda em um benefício específico que você oferece aos clientes. Em si, não há nada de errado com essa abordagem, mas eventos fora de seu controle - como mudanças tecnológicas ou culturais rápidas - podem dar à sua proposta de venda uma vida útil curta, de acordo com o livro “Advanced Brand Management: Gerenciando Marcas em uma Mudança”. Mundo ”, de Paul Temporal. Por exemplo, se você fabrica hardware de computador, as mudanças na indústria podem fazer com que os benefícios que você sente hoje estejam irremediavelmente desatualizados em um ano.

Mensagem errada

É possível desenvolver uma proposta única de venda que fale com as necessidades de seus clientes-alvo. Por exemplo, se você basear sua proposta de venda em seus preços baixos, mas seu público alvo se importar mais com a alta qualidade do que com o custo, os compradores poderão descartá-lo de imediato. A chave é fazer sua pesquisa e descobrir o que seus consumidores-alvo estão procurando. Depois disso, use os dados da pesquisa para desenvolver uma proposta de venda atraente que fale diretamente sobre essas necessidades.

Não Único

Alegando oferecer benefícios exclusivos quando os clientes sabem que você não parecerá ingênuo na melhor das hipóteses e antiético na pior das hipóteses. Por exemplo, táticas comuns para diferenciar produtos de concorrentes incluem destacar as diferenças nas características do produto, preço, práticas de produção, descontos, cultura da empresa, velocidade e confiabilidade, de acordo com o livro “Inteligência Competitiva”, de Christopher West. Uma alegação de que sua empresa é única em qualquer desses aspectos deve resistir ao escrutínio do consumidor. Em outras palavras, a sua proposta de venda exclusiva será um tiro pela culatra se o seu produto ou serviço não for realmente único em qualquer aspecto importante.

Foco estreito

Uma proposta única de venda deve se concentrar em um aspecto restrito de seu produto para ser conciso e convincente. Uma desvantagem desse foco estreito é que os clientes podem não perceber os muitos outros benefícios de usar seu produto ou serviço. Não há muito o que fazer sobre esse problema dentro dos limites de uma proposta de venda a descoberto, portanto, você precisará encontrar outras maneiras de explicar o escopo total dos benefícios de seu produto. Apontar potenciais compradores para um site informativo, por exemplo, é uma solução eficaz.