Fatores de Seleção de Canal de Distribuição

As pequenas empresas precisam encontrar uma maneira de atender seus clientes, onde quer que estejam. É por isso que selecionar um canal de distribuição é um aspecto importante da criação de uma vantagem competitiva para empresas de todos os portes, de acordo com a Shorey Consulting. Os canais de distribuição incluem sua própria força de vendas diretas, varejistas, distribuidores e a Internet. O canal de distribuição correto garante que os clientes em diferentes locais do país ou em todo o mundo possam comprar seus produtos e obter o nível certo de serviço da sua empresa. Para selecionar o canal de distribuição correto para sua empresa, você precisa considerar o que um canal pode oferecer, incluindo localização e alcance, habilidades e recursos, custos de gerenciamento e grau de controle.

Alcance

O canal escolhido deve ser facilmente acessível para clientes e prospects. Se você vender produtos localmente, escolha um varejista ou distribuidor na sua região que conheça o mercado local. Se você está expandindo e quer vender seus produtos em outros estados, escolha uma rede de distribuição que ofereça cobertura de seus mercados escolhidos. Vender produtos em todo o mundo é agora uma realidade prática para empresas de qualquer tamanho, graças à Internet. O custo de criação de um site que qualquer cliente com acesso à Internet pode atingir é muito baixo comparado ao custo de configuração ou gerenciamento de uma rede de distribuição global.

Habilidades

Você quer que seus clientes recebam o melhor serviço possível. Isso não é fácil quando você está lidando com clientes por meio de um canal de distribuição de terceiros. Se você vende produtos complexos e de alto valor para clientes corporativos, você precisa de pessoal de vendas com bom conhecimento sobre o produto e capacidade de construir relacionamentos com os clientes. Uma força de vendas direta pode ser a solução certa se sua base de clientes for pequena. Se você tem um grande grupo de clientes empresariais em todo o país, procure uma rede de distribuidores que venda produtos similares. Eles terão as habilidades e o conhecimento para vender seus produtos, especialmente se você fornecer à equipe de vendas o treinamento de produtos.

clientes

Usar um canal de distribuição não apenas fornece um método de fornecer produtos para seus próprios clientes; Também pode dar acesso a uma base de clientes muito maior. Procure por um distribuidor ou rede de varejo que venda produtos complementares aos seus. Ao oferecer incentivos de vendas ao distribuidor, você pode aproveitar sua base de clientes e desenvolver seu próprio negócio.

Ao controle

O controle é um fator importante na seleção de canais. Verifique se a rede de distribuição está vendendo produtos que são competitivos para os seus. Se for, você precisa motivar a rede a dar preferência aos seus produtos. Você também precisa garantir que a rede esteja disposta a operar de acordo com os padrões de atendimento ao cliente que você definir. Aloque um membro de sua equipe para monitorar e gerenciar o desempenho do canal de distribuição. São as pessoas no canal que controlam o relacionamento com seus clientes, então a escolha certa é fundamental.

Vantagem

Às vezes, o canal de distribuição óbvio pode não ser a melhor escolha. De acordo com o Marketing Multimídia, a inovação de canal pode dar a você uma forte vantagem competitiva, pois os clientes buscam formas mais rápidas, baratas e fáceis de comprar produtos.