Estrutura do canal de distribuição

Os profissionais de marketing geralmente se concentram nos “Quatro Ps” da venda, referindo-se ao produto, preço, promoção e lugar. A importância do lugar, ou onde você vende, torna a escolha e o gerenciamento de seus processos de distribuição essenciais para o seu sucesso. Entender os princípios básicos da criação de um canal de distribuição ajudará você a escolher e gerenciar as melhores opções de venda para o seu negócio.

Procurando clientes no olho

Os proprietários de pequenas empresas geralmente não têm dinheiro para contratar vendedores ou intermediários externos, confiando em suas habilidades de vendas para fazer vendas diretamente aos clientes. Um exemplo de pode ser uma pequena padaria que abre uma loja de varejo para vender ao público. O proprietário da padaria pode ir a restaurantes individuais, delicatessens e salões de banquetes para fazer chamadas de vendas. A venda direta elimina o custo dos intermediários, mas tira tempo de fabricar produtos e executar outros aspectos de um negócio. Outros exemplos de vendas diretas incluem catálogos, telemarketing e publicidade por rádio e TV de resposta direta.

Contratar um intermediário

Outra maneira de criar um canal de distribuição é usar intermediários para vender para você. Estes incluem representantes de vendas por contrato, atacadistas, distribuidores e varejistas. Esses intermediários geralmente têm mais conexões e a capacidade de colocar seus produtos nas mãos de mais consumidores. Por exemplo, em vez de tentar colocar seu produto em várias lojas de varejo, uma de cada vez, você pode usar um atacadista para fazer isso por você. O atacadista terá um bom relacionamento com seus múltiplos clientes de varejo, que confiarão na recomendação do atacadista de seu produto. Talvez você não consiga fazer com que esses mesmos varejistas tenham uma chance em seu produto por conta própria, porque eles não têm nenhum relacionamento com você.

Online vs. Tijolo e Argamassa

Com base na quantidade de consumidores e empresas que os produtos compram on-line, talvez você precise tornar as vendas digitais parte do seu canal de distribuição. Você pode usar a venda direta e receber, processar e enviar pedidos ou usar um intermediário para colocar seus produtos on-line. Os intermediários podem ter seus próprios sites de vendas, criar um para vender seu produto ou ter relacionamentos com sites que serão vendidos para você. Dependendo da idade, hábitos de compra e localização de seus clientes, talvez seja necessário colocar seu produto em lojas de varejo. Além de pagar aos varejistas uma porcentagem das vendas ou dar-lhes um desconto a partir do preço de varejo sugerido, você pode precisar fornecer materiais promocionais e treinamento de vendas na loja para sua equipe.

Escolhendo um canal de distribuição

Escolher o canal de distribuição ou os canais certos para o seu negócio exige calcular o custo total para usar cada canal em potencial e determinar o impacto que isso terá em sua marca ou imagem. Se você vender diretamente para o consumidor, seus custos incluirão comunicações de marketing, chamadas de vendas, pedidos, envio, processamento de pagamento e cobrança de faturas. Se você usar um intermediário, não terá vários desses custos, mas venderá a esses intermediários a preços mais baixos. Depois de calcular todos os custos para usar cada possível canal de distribuição, você pode multiplicar suas vendas potenciais de cada uma por sua margem de lucro por unidade para determinar qual delas criará o maior lucro bruto. Além dos volumes potenciais de vendas, você também deve considerar como o uso de um determinado canal de distribuição afeta sua marca. Vender através de varejistas de barganha pode aumentar seus volumes de vendas, mas também pode baratear sua imagem, prejudicando suas vendas ou vendas on-line em varejistas de alto nível.