As desvantagens de uma equipe de vendas multifuncional

As equipes de vendas multifuncionais são formadas por pessoas de vários departamentos da sua organização. Funcionários de marketing, recursos humanos, operações, contabilidade e outras disciplinas tornam-se uma equipe e vendem seus produtos ou serviços. Com tantas opiniões, origens e experiências diversas, é provável que os problemas se desenvolvam e, muitas vezes, limitam o sucesso de sua equipe interfuncional. Entender as potenciais armadilhas pode ser útil e a maioria dessas desvantagens pode ser evitada ou superada.

Comunicação

A comunicação freqüentemente sofre quando equipes de vendas multifuncionais são criadas. Os membros da equipe de vários departamentos chegam com treinamento e experiência especializados, dificultando as comunicações. Cada departamento tem sua própria terminologia e maneira de conduzir negócios. Os procedimentos em contabilidade são diferentes dos processos em marketing e as terminologias e prioridades são frequentemente diferentes. Chegar ao consenso geralmente é difícil e falar com termos, acrônimos e gírias de departamento pode confundir outros membros da equipe e atrapalhar o progresso da equipe de vendas.

Guerras territoriais

Guerras de relva freqüentemente se desenvolvem com equipes de vendas multifuncionais. O marketing traz sua experiência com programas de marketing e enfatiza como isso funcionou no passado. Sua equipe de vendas conta com muitos anos de contato com o cliente e afirma que ele deve ser o líder do projeto. A contabilidade menciona que a responsabilidade orçamentária é primordial e sem lucro, nenhum programa de vendas funcionará. Os recursos humanos referem-se às suas políticas e procedimentos para vender tarefas da equipe e seu projeto está em conflito.

Prioridades

Diferentes prioridades muitas vezes afetam as equipes de vendas multifuncionais. Os recursos humanos priorizam os aspectos pessoais do projeto, colocando ênfase nas necessidades dos clientes e dos membros da equipe. Operações empurra para a linha de fundo, salientando que a data de vencimento é mais importante e deve ser cumprida a todo custo. As vendas procuram mais e mais negócios complementares para serem colocados dentro do escopo do projeto e constantemente pedem mais ao cliente. O marketing aponta para a aparência do produto final e coloca o produto em si como o mais importante.

Necessidades do cliente

Freqüentemente, as necessidades do seu cliente são ignoradas em sua equipe de vendas multifuncional. Cada membro do departamento, através do filtro da sua experiência passada, acredita que entende as necessidades do cliente. Muito parecido com a história de quatro pessoas de olhos vendados segurando uma parte diferente de um elefante e afirmando o que está tocando, com resultados diferentes; sua equipe de vendas experimenta o mesmo problema. Tentar indicar as necessidades de seus clientes, através do filtro de departamentos individuais, leva à perda dos requisitos mais importantes do cliente e, como resultado, à perda de vendas.