Como avaliar os segmentos de marketing

A segmentação é uma importante técnica de marketing que ajuda você a alcançar cada grupo de clientes em potencial com uma abordagem que agrada a eles. Avaliar cada segmento garante que sua empresa não desperdice recursos em segmentos que não compram seus produtos. Você precisa combinar as características do segmento de marketing com as qualidades de seu produto e as habilidades de sua empresa para alcançar seus objetivos de desempenho de vendas.

Potencial de mercado

Você pode avaliar o potencial de mercado de um segmento observando o número de clientes em potencial no segmento, sua receita e o número de pessoas no segmento que precisam do tipo de produto que você oferece. Um participante do mercado é aquele que vai comprar esse produto, e o número total de participantes vezes suas compras formam o mercado total. Um participante do mercado precisa do produto, tem a capacidade de pagar o preço do produto e tem que querer comprar o produto. Avaliar quantas pessoas estão em cada segmento permite avaliar o mercado potencial.

Potencial de vendas

O potencial de vendas é a parcela do mercado potencial de um segmento que sua empresa espera alcançar. Você pode estimar o compartilhamento de sua empresa com base no seu desempenho em outros mercados ou pode aumentar sua participação perguntando quanto do seu produto você espera que um cliente médio de um segmento compre e multiplique pelo número total de clientes. O resultado dessa avaliação dá uma ideia de como cada segmento é valioso para sua empresa.

Concorrência

Um fator chave na avaliação de cada segmento é a situação competitiva. Se as vendas totais de fornecedores existentes estiverem abaixo do potencial de mercado, você poderá obter vendas sem tirar os negócios dos concorrentes. Se as vendas de seus concorrentes estiverem próximas do potencial de mercado, qualquer venda que você fizer resultará em menos vendas para elas. Isso significa que você terá que diminuir seus preços ou gastar mais dinheiro em promoção para atingir seu potencial de vendas, e isso torna o segmento menos valioso para sua empresa.

Custo

Alguns mercados custam muito dinheiro para o serviço e isso afeta o valor do segmento. Se você tiver que entregar itens grandes em grandes distâncias, os custos de frete serão altos e os preços resultantes podem colocar o produto fora do alcance de renda dos clientes. Se o custo da campanha promocional que você acha necessário para apresentar seu produto a um determinado segmento for alto em relação às vendas esperadas, o valor do segmento será baixo. Suas avaliações identificam os segmentos que serão mais valiosos para sua empresa.