Tipos de cotas de vendas

As campanhas de marketing podem incluir outdoors, anúncios, artigos de revistas e anúncios em banner, mas cabe à equipe de vendas obter o material fora da porta. Para atingir esse objetivo, as equipes de vendas podem fazer todas as coisas de sempre - ligações a frio e rede, enviar cartas e convidar executivos para eventos - mas mesmo esses esforços às vezes não ganham as contas de destino. Nesses momentos, as cotas de vendas podem ser úteis. De repente, as receitas de vendas ou unidades de vendas, e fechando negócios e impulsionando a receita, atingem o topo da agenda de cada vendedor.

Noções básicas de cotas

Os vendedores e os territórios de vendas devem cumprir as metas de receita ou volume com as quais estão comprometidos. Geralmente, essas cotas de vendas são o volume de mercadorias que os clientes de um vendedor devem comprar ou as receitas de vendas que seus esforços devem gerar mensalmente, semanalmente ou diariamente. Por sua vez, uma empresa avalia o desempenho do vendedor de acordo com sua tendência de atingir ou exceder a cota de maneira consistente. A cota de vendas pode ser determinada em parte por informações, como os números de vendas do território do período anterior, o salário do vendedor multiplicado por algum fator ou meta de ano anterior multiplicada por uma taxa de crescimento anual. O tipo de cota que uma empresa seleciona é determinado em parte pelo mercado e pelo produto.

Volume de vendas

É comum basear uma cota de vendas no volume de vendas ou receita de vendas para um cliente, linha de produto, região, período de tempo ou alguma combinação dos mesmos. Em muitos casos, uma empresa que vende um produto com um alto preço unitário implementa uma cota de volume de vendas em uma base diária, mensal ou trimestral. Se uma empresa vende produtos de baixo preço, a empresa pode colocar em prática uma cota de receita de vendas. Cotas também podem ser definidas para um grupo de produtos, como roupas masculinas ou produtos de computador. As metas de volume de vendas não medem o lucro gerado por um determinado vendedor ou sua produtividade.

Lucro

Margem bruta ou lucro bruto também serve como base para uma cota de vendas para uma filial, um grupo de produtos ou um vendedor. Uma cota de margem bruta é calculada deduzindo o custo das mercadorias vendidas da receita de vendas; uma cota de lucro bruto é calculada subtraindo as despesas de vendas e o custo das mercadorias vendidas da receita de vendas. Um problema com as quotas de vendas com base no lucro é que o pessoal de vendas não tem controle sobre os preços ou os custos de fabricação, cada um dos quais afeta a margem bruta. Além disso, para aumentar a probabilidade de atingir uma cota baseada no lucro bruto, um vendedor pode reduzir as despesas, o que pode afetar negativamente suas vendas.

Previsão

Uma empresa pode basear uma cota de vendas em uma combinação de uma previsão de vendas para uma área geográfica específica e dados históricos de vendas. Por exemplo, suponha que a região A foi responsável por 25% das vendas do ano anterior e a previsão de vendas para o ano atual é de US $ 150.000. A cota atual para a região A pode ser 25% de US $ 150.000 ou US $ 37.500.