O que é dissonância no marketing?

A dissonância no marketing causa um conflito ou tensão dentro de um consumidor, considerando a compra de um produto. Isso geralmente é uma sensação desconfortável para o consumidor e geralmente leva o comprador a levar seu dinheiro para outro lugar ou sentir remorso pela compra. Os profissionais de marketing procuram eliminar a dissonância e incentivar emoções positivas ao comprar seus produtos. Isso leva a relações comerciais mais duradouras e aumenta as chances de novas compras no futuro.

Definição de Dissonância Cognitiva

A dissonância cognitiva ocorre quando surge tensão entre as atitudes ou crenças de uma pessoa e uma decisão que contradiz os modos de pensar pré-existentes. O fenômeno psicológico também ocorre quando uma pessoa escolhe entre duas opções igualmente atraentes ou igualmente desagradáveis. De acordo com o site do Business Dictionary, o exemplo mais comum de dissonância cognitiva no mundo dos negócios é a ocorrência de "remorso do comprador". Isso acontece quando um consumidor toma a decisão de comprar um item e, pouco depois, experimenta culpa pela escolha, imaginando se o outro item igualmente atraente pode ter trazido maior satisfação.

Marketing e Dissonância

A dissonância cognitiva pode ocorrer em várias linhas de produtos, bem como nos produtos de um concorrente. Os profissionais de marketing trabalham para combater a dissonância, oferecendo aos consumidores maneiras de restringir as opções de produtos e separar os produtos da concorrência. Campanhas publicitárias e promocionais podem ajudar a aumentar a confiança do consumidor em fazer compras de produtos e reduzir as chances de remorso do comprador, que podem levar os consumidores a devolver produtos em favor dos oferecidos pela concorrência.

Ferramentas de Combate à Dissonância

Campanhas de marketing podem buscar gerenciar as dúvidas dos consumidores sobre como fazer compras de produtos com o uso de publicidade informativa. Isso permite que os profissionais de marketing tragam depoimentos e estudos independentes confirmando a qualidade da construção e os recursos dos produtos de uma empresa. Os profissionais de marketing também podem usar marketing persuasivo, incluindo humor ou aparições de celebridades em comerciais, como um meio de incentivar os consumidores a associar emoções positivas à compra de produtos da empresa. Quando os consumidores se sentem bem em comprar os produtos de uma empresa, há uma chance menor de ocorrer dissonância.

Gerenciando o processo de compra

Um comprador pode sentir remorso por uma compra de produto em qualquer momento da experiência de vendas, inclusive depois que o consumidor toma a decisão de compra. Os profissionais de marketing buscam sustentar o status emocional do comprador por meio da garantia de serviços pós-compra, incluindo garantia de devolução do dinheiro ou serviço gratuito de produtos durante a vida da compra. Por exemplo, muitas concessionárias de automóveis em todo o país mantêm departamentos de serviço para fazer reparos de veículos e oferecem inspeções de segurança gratuitas de veículos comprados nas concessionárias enquanto os carros estiverem na estrada. Esses incentivos podem diferenciar as empresas dos concorrentes e permitir que os compradores tomem decisões de compra menos estressantes.