O que é quadro de referência em marketing?

O processo de comercialização de um novo produto ou serviço começa quando você cria um quadro de referência. Você precisa de um quadro de referência para que seus clientes em potencial possam comparar seu produto com outros produtos que ofereçam benefícios semelhantes. O quadro de referência pode incorporar produtos semelhantes ou diferentes do seu novo produto.

Benefícios

Ninguém vai comprar o seu produto, a menos que você consiga persuadir as pessoas de que seu produto oferece algum tipo de benefício. Se você fabrica um carro, você comercializa o carro como um mecanismo para transportar pessoas entre locais diferentes. Portanto, você usa o transporte como seu quadro de referência. Se você iniciar um novo dispositivo eletrônico portátil, poderá usar a comunicação como seu ponto de referência, já que poderá usar o dispositivo para fazer chamadas telefônicas, enviar e-mails ou mensagens de texto. Você usa o quadro de referência para categorizar seu produto para que as pessoas saibam que você produziu um dispositivo de comunicação em oposição a um veículo ou refrigerante.

Pontos de paridade

Depois de estabelecer seu quadro de referência, você pode começar a comparar seu produto com tipos semelhantes de produto. Quando você faz isso, você realça pontos de paridade. Você deve se limitar a pontos de paridade se o seu produto oferecer aos seus clientes algum tipo de benefício que seus concorrentes não possam oferecer. Seu celular pode ter os mesmos recursos que o telefone do seu concorrente, caso em que você tem vários pontos de paridade. No entanto, se o seu telefone tiver uma recepção mais clara ou um custo menor, você poderá destacar esses pontos de paridade como uma razão para os consumidores comprarem seu produto em vez do seu concorrente.

Pontos de Diferença

Depois de usar semelhanças de produto para sua vantagem, você também deve procurar pontos de diferença para destacar os benefícios que as pessoas gostam quando compram seu produto. Se seu carro tiver recursos de segurança indisponíveis de outros fabricantes, esses recursos de segurança serão um ponto de diferença que você deve destacar. Você não deve divulgar pontos de diferença que reflitam negativamente sobre sua marca. Não destaque o fato de que seu carro não pode dirigir tão rápido quanto carros vendidos por outros fabricantes.

Considerações

Você deve construir sua campanha de marketing e sua marca em torno do seu quadro de referência, incluindo pontos de paridade e diferença. No entanto, o seu quadro de referência deve evoluir ao longo do tempo, porque os benefícios do seu produto que as pessoas negligenciaram no início podem se tornar mais importantes nos próximos anos. Se o seu produto se mostrar mais durável do que os similares, então você deve expandir seu quadro de referência para incorporar esse fato. Você também pode precisar destacar novos pontos de paridade ou diferença para combater as campanhas de marketing de seu concorrente. Se os seus rivais destacarem a falta de energia do seu carro, você poderá destacar a eficiência de combustível do seu veículo para contrabalançar o efeito desse ponto de diferença.